精益生产、库存计划与客户运营

我们常常听到精益生产（Lean Production）和精益管理（Lean Management）的概念，其目的是“以越来越少的投入获取越来越多的产出”。精益生产的先驱是日本丰田公司，由丰田副总裁大野耐一领导并发展的及时生产系统（just in time，JIT），要消除一切没有附加值的环节，让正确的物资以正确的数量，在正确的时间出现在正确的地点，通过减少生产过程中的库存，改善投资回报。

（图片来自@天天汽车APP）

很多销售企业以为精益生产和管理与他们无关，他们最感兴趣的是市场营销、客户关系和广告促销。可是，当中国经济从增量市场进入存量市场以后，高毛利结束，客户和劳动力红利消失，粗放式管理已经走进死胡同，很多企业对未来感到困惑和悲观，因为成本不断上升，赚钱越来越难，企业的生存与发展都面临考验。

新客户总有一天会枯竭，员工都希望增加收入，人工成本必然会不断上涨，竞争迫使产品降价，存量市场销量饱和，未来利润从何而来？答案就是精益管理，缺少精益管理理念的企业，迟早会面临困境。

销售企业有很多流程存在问题，重复审批、过于繁杂、人浮于事、浑水摸鱼，人力资源的浪费比比皆是，材料的浪费就更多了，服务配件的库存严重积压，呆滞配件越来越多，导致资金占用、缺货和客户不满，其根本原因就是库存计划做得不好，企业以为库存越多客户满意度就越高，这种缺少精益管理思想的库存计划必然产生大量的浪费。

笔者曾经服务的一家代理商，采用柚可信息科技公司的库存计划软件一一智库管家12个月之后，配件总库存下降了51%，呆滞库存降低了75%，健康库存增加了2.4倍，大大提升了配件现货率和客户满意度。这就是精益管理的力量，存量市场中企业必须从内部管理中挖掘潜力，通过数字化转型提升企业的效率和效益，从而保证企业的可持续发展。

存量市场的客户参差不齐，有些客户不仅无法给企业带来收益，还可能造成损失。很多企业仅有粗放的客户关系管理CRM，却缺少客户分类，那些刁蛮的客户反而受到企业的关照和补偿更多。这种做法当然不会给企业和客户带来价值。

瑞典一家企业的CEO做了一项调研，发现仅有40%的客户为企业创造了利润，贡献利润的250%，最赢利5%的客户贡献了企业150%的利润，而最后10%的客户竟造成了120%的利润亏损！显然，做好客户运营能够保证企业更好地留住优质客户，淘汰负值客户，提升企业的经营绩效。

精益生产、库存计划与客户运营的核心思想都是精细化管理，最大限度地消除在生产制造、配件库存和客户资产中的浪费，无论是管理生产、还是管理配件和客户，都必须进行数字化转型升级，从数据中挖掘价值，“以更少的投入获取更多的产出”，想方设法避免材料、人力和库存的浪费，才能实现可持续健康发展。

存量市场已经没有多少红利，缺少“精益生产”理念的企业只有死路一条。在存量市场企业必须精打细算，提升管理，分析和挖掘数据来驱动运营，才能带来新的价值。

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