工程机械市场深度调整，这几种人才很受欢迎（之一）

从趋势看，工程机械市场深度调整仍将持续，对个人的影响除了收入之外，恐怕就是流动，这里面包括主动与被动因素。

最近半年来，我在服务工程机械行业的过程中，也义务做了一些帮助企业找人和帮助人找工作的事情，我发现工程机械行业对专业人才的需求可以用“渴望”二字来形容，特别对人才需求热点做如下梳理：

一、大客户销售人员

人才需求背景：

1. 随着客户集中度逐年提升，央企、国企、大型民企以及与之紧密合作的有一定规模实力的劳务公司等掌握了几乎全部重点项目和大中型工程，这些自然就成为工程机械厂商的目标大客户

2. 大客户销售人员已经形成四级分布，其中，主机厂分为集团和事业部两个层面，代理商分为总部和分公司两个层面。这四个层面的大客户定位和销售工作定义都不尽相同，总体来看，主机厂偏向行业级大客户，集团层面是协同为主，事业部层面是订单为主；代理商偏向区域大客户，总部层面是订单为主，分公司层面是获客为主

3. 现实需求主要是订单导向，需要能够与大客户谈单的销售人员

对人才的要求：

1. 大多要求有大客户销售相关经验，一方面是希望缩短投入产出周期，另一方面也希望能带来部分大客户资源

2. 熟悉矿山客户是对大客户销售人员的重点要求，这并不是说除了矿山就不需要其他行业的大客户。与其他行业大客户相比，矿山大客户具有经济实力强、采购需求大且稳定、单位决策近等特点，无论是主机厂还是代理商都比较容易接触并开展业务

3. 大客户销售人员还要有很强的预判能力，以及很好的耐心和韧劲。原因很简单，大客户的采购决策往往周期长且复杂，与其投资较大和内部组织机构更复杂有关

现实大客户销售中存在的缺憾：

1. 在产品同质化的大背景下，销售和服务模式也是同质化严重，竞争大多聚焦在关系、价格和商务条件上。这样会带来两个问题，一是容易变成“赔本赚吆喝”，希望用后续订单和后市场业务的利润弥补前期损失；二是很难培养客户忠诚度，“轮换品牌”是不少大客户的现状

2. 尽管大客户销售人员掌握了更高明的销售技巧和客户维护技巧，但很多人的专业知识局限在所销售设备和客户采购流程上，对大客户的设备使用和相关运营情况了解不深，很难跳出自己的“舒适圈”

3. 无论是主机厂，还是代理商，都很清楚大客户是必争之地，愿意付出代价争取更多大客户。但是，更希望能拥有更先进的大客户销售模式，解决好两个难题，首先是客户忠诚度，其次是利润

二、大挖销售人员

人才需求背景：

1. 市场现实是只有大挖才是真正的盈利产品，对代理商更是如此；对多数厂商而言，大挖还属于“新产品”范畴，尚未积累丰富有效的销售经验和销售人才

2. 真正有能力销售大挖的人员，在整体销售人员群体中只占10%~15%，而几乎所有厂商在2023年都将大挖销售视为重点，把调整销售机型结构作为改善经营质量的重要措施

对人才的要求：

1. 最好有大挖销售经验，毕竟从产品到客户再到作业场景，都与中小微挖有明显的区别

2. 对销售人员的专业能力提出了更高挑战！相比之下，大挖客户在采购过程中更在意的是产品本身与作业作业要求的匹配，对产出的关注高于成本支出

3. 大挖销售人员的需求主要集中在代理商，对出单周期的要求更为迫切，销售人员一旦入职就要尽快上手，尽快实现销售

现实大挖销售中存在的缺憾：

1. 由于大挖销售工作大部分仍由中小微挖销售人员承担，只是少数代理商组建了专门的销售团队，因而导致中小挖销售思维的惯性仍然普遍存在，就是通常所讲的“用中小挖思维卖大挖”

2. 大挖销售的难度显然高于中小挖，这也导致很多销售人员存在“胆怯”心态，不敢轻易尝试或“浅尝辄止

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