【专访】山工机械经销商辽宁鼎盛机械： 风雨同舟十六载，同心共赢创佳绩

从工程机械维修厂，到东北地区经销商中的标杆单位；

从单一的设备维修业务，发展至集装载机整机与零配件销售、服务维修、回收再制造……直至报废回收处理的装载机全生命周期服务；

从小规模家族企业，到体制健全、制度完善、管理规范的现代化企业；

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辽宁鼎盛工程机械有限公司（以下简称“鼎盛机械”），这家成立于1989年的企业已走过三十二年风雨发展历程。有过经营的迷茫，也经历过企业转型升级的阵痛，成功地在工程机械行业周期性高低起伏的市场大潮中不断成长前行。鼎盛机械今天所取得的成就，离不开它厚实的维修技术底蕴，离不开总经理田大鹏求新、思变的经营发展理念，更离不开卡特彼勒（青州）有限公司长期以来在其经营发展中给与的持续帮助与扶持。

辽宁鼎盛工程机械有限公司总经理 田大鹏

牵手山工机械

开启转型发展新征程

1997年，从大连理工大学计算机应用专业毕业的田大鹏，并没有从事相关专业，而是从父母手中接过了家里的维修厂生意，主要从事装载机维修与零配件销售业务。鼎盛机械的底子在父母的手中打得非常厚实，有着优于同业的维修技术底蕴和一批忠实的客户群体，这也是鼎盛机械赖以生存的基础。当时的鼎盛机械，是当地典型的“黄埔军校”，为行业培养了不少专业维修人才。然而，基础越好突破也就越难，能不能接得住、将企业发展得更好还要看田大鹏自己的本事。

在这样的情况下，初期的田大鹏凭借着肯于吃苦耐劳的精神和敏锐的市场意识，从一个专业上的门外汉和外行人，在不断的学习和摸索中逐渐变成行业内的行家里手。将这家位于辽宁丹东的维修厂做进了全省前三。不时会接到来自省内各地客户不远百里、千里拖运而来的疑难故障设备，鼎盛的技术实力和名号可见一斑。

然而，鼎盛机械的发展并未在田大鹏的手上止步于此。2004年，田大鹏带着父母他给的“任务”——利用远赴英国参加妹妹大学毕业典礼的机会，考察国外工程机械行业维修企业发展经营模式。透过此次远行，田大鹏看到了国外后市场维修企业的主流模式，了解到纯粹的设备维修加配件经销模式已处于末流，服务于产品全生命周期的设备经销商、4S店模式，才是未来维修厂的出路。

为了不被市场淘汰，田大鹏果决地选择了转型发展，在2005年正式牵手当时国内业界唯一的中外合资品牌——山工机械。背靠世界工程机械生产制造龙头——卡特彼勒，其可靠的产品质量与完善的经销商体系在山工机械得到了很好的传承。也正是因为这两点，鼎盛机械在成为山工机械经销商后，其在转型发展过程中受益匪浅。

同心聚力 携手共赢

用“同舟共济，合作共赢”来形容山工机械与经销商之间的关系，是再恰当不过了。经销商是山工机械的战略合作伙伴，两者间更有着如夫妻般相知、相敬、相融，互相扶持、共同进步的关系。依托于卡特彼勒完善的经销商机制，山工机械不遗余力地通过全方位的培训和考核去培养经销商的盈利能力、抗风险能力以及管理能力，与经销商共同实现企业可持续增长的良性循环。

“从管理制度到企业文化，从经营策略到客户定位，从服务标准到技术支持……，在成为山工机械经销商之后，我几乎每天都在参加培训和学习。从一个企业管理“小白”，不断的充实成为一个现代化企业合格的管理者。鼎盛机械在卡特彼勒（青州）有限公司的扶助下，成功地完成了从家族企业到现化代规范管理企业的蜕变过程。”——田大鹏。

鼎盛机械是典型的家族企业，在这方面感受颇多。公司从体系架构到考核管理，从企业文化到人才梯队建设，都发生了翻天覆地的变化，成功地转型成为管理规范的现代化企业。企业管理及盈利能力得到了非常大的提升。在行业高位发展时期，鼎盛机械的人员曾一度发展到70余人，形成了包括管理、运营、市场、销售等岗位在内，非常健全的人员架构和管理梯队。

在行业发展下行时期，鼎盛机械的经营也受行业发展趋势影响。2016年企业发展最困难的时候半年仅售出17台设备。为了抵御市场周期性发展风险，平稳度过行业寒冬，在山工机械的帮助下，鼎盛机械及早地开启了企业全面改革，实施扁平化管理，优化人员结构；在公司内实施部分持股政策，激励员工的积极性。与此同时，在同业忙于跑马圈地、要业绩、要份额的时候，鼎盛机械在山工机械的指导下，严格筛选客户、努力做好企业财务风险管控，比起短期的销售量，更看重企业的稳健的长远发展，平稳地度过了行业发展最艰难的时期。

高品质 强服务

山工机械是我最大的底气

自2005年开始代理山工机械产品，十六年来田大鹏一直专注如一，除了对品牌的信任，山工机械高可靠的产品品质也是他坚持的原因之一。

“装载机是一个同质化严重的产品，市场竞争尤其激烈。在山工机械装载机价格并不具备优势的前提下，我还是有信心做好市场的最大原因就在于山工机械的品质。我敢说，山工机械装载机的故障率是同业里最低的，重载工况下表现异常出色，这就是我最大的底气。”田大鹏如是讲到。

曾经有一个南方的采矿客户，周边的朋友一致推荐他购买山工机械的装载机，但为了节省一部分资金，还是选择购买了其他品牌的装载机。然而，其购买的装载机动力不足不出活，应对不了工况，刚买的设备只能放在那里闲置，最后还是决定选购山工机械的装载机。山工机械装载机动力强劲，能轻松应对各种工况，且效率高，自此便成为了该用户的首选品牌。

山工机械装载机闯荡市场，产品质量一直是其最佳利器。在装载机产品高速更新迭代的市场环境下，山工机械始终坚守本心，以稳扎稳打、扎扎实实做产品的工匠精神，以稳健的步伐对产品不断地进行提升和改进。打造出来的皮实、可靠的山工机械设备，为其在一众品牌里拔得头筹，赢得了市场的口碑和用户信赖。

与山工机械强力的产品品质相匹配的，还有鼎盛机械的服务。山工机械对经销商的服务要求是半个小时内反应，两个小时内到达，24小时内解决客户问题。以维修厂起家的鼎盛机械在此基础上则可以做得更好，公司内部要求员工小故障8个小时内解决，大的维修需求也不能超过24小时。

与此同时，鼎盛机械不单单能提供设备的销售与服务，设备的整个生命周期内，从新机销售、融资、租赁，到设备使用期间的保养、维修、设备管理、再到后期的设备回收置换、零部件翻新以及整机的再制造，直至设备报废卖铁，鼎盛机械都有能力和渠道为用户提供相应的服务，为用户提供全程、全生命周期的卓越体验。

及至今日，鼎盛机械已成长成为年销售整机200台以上，客户群体涵盖公路、市政、矿山、厂矿企业、及土石方等各个领域，业务覆盖沈阳、朝阳、鞍山、本溪、锦州、丹东，以及吉林通化、白山和延吉等多处城市大型企业。拥有完善的销售和服务零件网络，以及设备全生命周期内多样化的业务服务能力。完善的销售网络、高素质的销售团队，卓越的售后服务体系、快捷的配件供应平台，使鼎盛机械在工程机械同行业中成为标杆企业，深受当地客户好评。

随着国家工程量的不断扩大，工程标准的不断提高，施工单位在追求施工效率和成本的基础上，对设备运行的安全性、可靠性也越来越看重，对装载机产品的质量、可靠性和效率等方面都提出了更高的要求，这些都是山工机械产品本身所具备的品质。

田大鹏表示，他非常看好山工机械装载机未来的市场发展前景，对重型装载机需求较大的大型、严苛工况客户，将成为鼎盛机械未来发展的市场攻坚方向。鼎盛机械携手山工机械，持续为广大装载机用户提供高品质、全方位的优质服务与业务。

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