东进20年 | 柳工，从这走向全球

开篇语

20年披荆斩棘，20年风华正茂，柳工东进步伐愈发坚定而从容！

20年前，柳工收购原江阴交通工程机械厂，开创行业并购先河，迈出了“走出柳州，走向世界”的第一步。20年来，柳工无锡、江苏柳工、安徽柳工、常州基地、柳工建机、苏州柳工先后布局，柳工路面机械、小型机、挖掘机、起重机、推土机、矿山机械、混凝土设备等系列产品不断升级换代，覆盖全球各地，柳工人在东部沃土上书写着属于自己的光荣与梦想。

“柳工东进20年”系列报道，将全方位报道柳工东进的历史发展脉络和取得的辉煌成绩，以此为新起点，再谱新华章。

这是中国工程机械产业经度上跨越最大的产业布局。

从最西端柳州到最东端上海，横跃近1700公里的距离，中国工程机械行业老牌劲旅柳工的7大研发制造基地同条共贯，犹如一条苍龙昂举腾跃。

“雕龙”的第一笔，始于20年前。2000年，已然稳踞中国装载机行业领军之座多年的柳工，出乎所有人意料地决定“冒个险”——走出舒适区，直抵到中国经济、产业最具活力的东南沿海，发起中国工程机械产业第一宗跨区域收购。

自此之后，柳工的“东线战事”一波快过一波。不到五年间，这家偏安西南的制造商，几度出手，在江阴、上海、镇江、蚌埠、常州，苏州等地绵密落子。

2003年，江苏柳工开业庆典，曾光安与员工合影.jpg

这是一次极具历史意义的航程，亦成为中国工程机械产业探寻多元化发展，推开国际化之门过程中的一幢灯塔。

彼时的中国装载机产业，尽管仍处增长通道，但未来空间已经可以预料。与此同时，用户需求升级点燃了中国工程机械产业更多细分领域。“装载机巨头”柳工迫切需要回答的一个难题是——如何让企业再上一个量级。

面对这个“时代之问”，柳工敏锐地意识到：进一步突破，需要破解的不是如何提升单一装载机产品销量，而是要实现全体系的升级；换而言之，要在已有的基础上，纳入新的元素并实现裂变，才能适应新的竞争形势。

要掀开天花板，我们就必须打破边界，和市场赛跑，和对手赛跑，用时间来换取发展空间与机遇。这样的背景下，跨区域、跨行业收购，是最有效的举措。

回顾20年历程，柳工集团历任高层观点颇为一致。

除此之外，挺进以上海为代表的东部，也显示出柳工意欲在更大的产业舞台——全球市场，试炼身手。

2000年的中国工程机械行业，国外巨头早已经鱼贯而入。与此同时，已经完成一轮实力积蓄的中国制造商，也开始尝试探索“外面的世界”。而地处东南沿海“入海口”的上海，以及同属长三角核心地区的扬州、镇江、常州等，既是连通的枢纽，又是人才、资源聚集的产业要冲。

20年后的今天，再度审视当年，这场行动可以说在很大程度上，决定了柳工全球化战略的高度、眼界、推进节奏乃至文化和管理输出的方式。

01 首战硬仗

2003年，江苏柳工奠基仪式.jpg

某种程度上，柳工的东线进击就像是一场轮回——整个进程重演了1958年在龙腾背创业时的艰辛。当年，500名创业者逆行西南，开赴柳州，扎根创业。40多年之后，带着“热血难凉”的创业者DNA，柳工折返而来，闯关东部。尤其是东线突破的第一个落脚点——江阴之役，更有些曾国藩所说“结硬寨，打呆仗”的意味。

作为柳工收购的第一家企业，2000年时的江阴交通机械厂既感受着路面设备行业开始沸腾的召唤，亦承受着来自各方面的压力。向外看，彼时中国压路机市场正在快速发展，中外品牌纷纷全力冲刺；向内看，受制于历史因素，产品、技术、营销等因素，当时的江阴交通机械厂22个品类的压路机产品，年产能仅有112台。

改变势在必行，而柳工恰似照进缝隙中的一道光。虽然早在1999年江阴交通工程机械厂就抛出了橄榄枝，提出了加入柳工集团的意愿。但2000年8月正式推进兼并之时，更大的挑战才开始出现。比如在所有行业、所有收购中都让人颇为头痛的管理整合。

收购并成立江阴柳工道路机械有限公司后，柳工为江阴导入了更先进的经营理念、管理制度、财务制度等，但改变还是触动了很多“旧模式”、“旧理念”，毫无意外地引发了一些“不适”。最紧张的时期，一些部门的整个团队都成为被“挖角”的目标。

在内部，江阴柳工高层意识到必须花更多的时间和精力，扭转意识，改变观念。这个过程中，如今仍颇为风靡的读本——《把信送给加西亚》被放到了每个员工的工位上。“春风化雨”式的沟通，身先士卒的带动和润物细无声的影响，让江阴柳工的所有人悄然间重塑着对未来的期望和目标。

与此同时，“迅速提升业绩”也成为化解压力的又一重要利器。收购后第一年，江阴柳工两款压路机新品上市旋即引领行业创新，产品年销量更是增长50%以上。三年后，江阴柳工销售额增长翻升5倍。如果有人能够找到加西亚的话，那么这个人就是罗文。如果有一家企业越面临压力，越能勇往直前，那么这个企业就是柳工。

02 接力赛

江阴基地发展渐入佳境的同时，柳工东线进击的大幕全面拉开。在以兼并收购方式陆续布局的同时，柳工直接投资建设的江苏柳工机械有限公司，也在紧锣密鼓推进。

天下武功，唯快不破。镇江基地建设，堪称柳工甚至整个中国工程机械行业发展史上的“尖峰时刻”。2003年10月12日凌晨4点，负责镇江项目的柳工团队到达厂址时，看到的还是一片田园、民房和荒山。短短四个月后，江苏柳工厂房施工全部结束。之后一个月内，第一台样机下线，基地正式投入运营。如今的江苏柳工，数年来一直作为中国最大的小型工程机械制造基地，向国内外市场源源不断输送着全球领先的装备。

2003年，“七虎下江南”.jpg

21世纪第一个20年，柳工在起重机、挖掘机板块中的两次历史性跨越，在混凝土设备、智能物流装备、矿山设备、高空作业设备的奋起与突破，亦和东部布局休戚相关。

2007年，柳工投入8800万收购了拥有半个多世纪发展历史的蚌埠振冲安利公司，以此为基础建立的安徽柳工起重机有限公司，不仅成为中国起重机行业后程起势最快的企业，更在中国乃至全球高空作业设备领域未来突破中，埋下若干伏笔。

柳工不仅善于把握机会，更长于借力产业发展潮头，乘风破浪。混凝土设备领域，柳工与鸿得利联，在江苏启东成立了柳工建机江苏有限公司。

有了之前的铺垫，柳工常州的建设实属“水到渠成”。作为东部最大的研发制造基地，常州柳工集合了包括挖掘机、矿山设备、推土机、移动破碎筛分设备等在内的四大产品阵营。尤为值得一提的是，作为中国最早嗅到破碎筛分设备领域启动讯息的企业，2019年柳工该业务增幅遥遥领先所有品牌，高达70%。乘势而进，同一年柳工东部基地第二期大型智能矿山机械项目也正式启动。

尽管东部布局已趋完善，但更具体的调整与升级，仍在不断发生。在2018年建立无锡子公司后，2020年柳工叉车又在苏州建立了其第二家子公司——苏州柳工。通过AGV应用等手段，它让“无人工厂”彻底转换为现实。借此，柳工亦再添一重新身份——“智能物流方案供应者和解决者”。

03 加码产品

旷日持久的东扩，六度落子，这一切基本上串起了中国工程机械产业最近20年的发展史。

20年间，中国工程机械产业几经波动，不断螺旋式上升。身处其中，一些没能把握住时代机遇和变化的老牌企业，都被逼到产业的角落。而早早为产业之先、市场之先的柳工，却稳稳向前。

这是未雨绸缪的结果。

伴随着持续的东扩，一个问题时常浮现在柳工面前——“什么样的产品线和产品才是最好的”。柳工研发团队把破题，视为一个痛苦却有趣的过程。

在柳工看来，好产品有三个标准：

第一，要给产业带来价值，可提升用户效率，增加收入；

第二，产品和技术要有独创性；

第三，市场估摸和容量足够大。

显然，柳工东扩纳新的一系列产品，都具备这些特质。经由柳工深厚的技术平台和体系“加持”后，收购的新产品迅速释放出活力。

比如被誉为“最漂亮的压路机”。江阴柳工成立之前，中国压路机领域，所有产品都“千人一面”——棱角方正的后部，让产品既不美观，也不实用。大胆的改变旋即被触动，当直角变为流线，当同质化的发动机被定制动力替代，一款外形流畅且完美接轨世界外观理念的柳压路机，让整个业界齐呼“简直太漂亮了”。由此，中国压路机行业也告别了僵持几十年的差异化竞争。时至今日，中国工程机械行业主流压路机产品外形上，柳工引领的潮流，历久而弥新。

压路机.jpg

压路机只是柳工在产品重塑、打造和提升上的一个缩影。纵观东部六大制造基地，不仅每个基地都能找出市场最畅销的明星阵营；与此同时，各个板块和产品之间，也在引发着更奇妙的化学反应，而这就是柳工近年来力导的“全面解决方案战略”。

要真正做好这点，着实不易。在柳工管理层看来，从单一的产品到平台，到解决方案，关键要看各产品序列之间如何构建基本相关的逻辑。在东部行动推进之前的所做的诸多调研和分析，让柳工收购和自建的产品线之间有很强的关联性，其中很多产品直接就形成了上下游关系。与此同时，随着产品线拓宽，供应链的通用性、一致性也在不断升高，而这无疑让柳工在品控、成本和服务上，更具优势。

随着各环节协同作用深度激发，柳工对用户而言，再也不是原来那个单纯的“产品制造商、供应商”，而是摇身一变，成为用户在施工过程中获得整个解决方案的“入口”。“如果说以前市场竞争的本质是产品，那么现在产业竞争的本质演变为‘价值’。柳工手里的牌越多，解决方案能力越强，我们就会打得越从容游刃。”柳工高层表示。

04 推手

2020年，柳工无锡海外市场开门红.jpg

连续十几年的远距离、跨领域扩张，让柳工必须面对一个现实挑战：如何有效延伸管理半径，让一切更有序、更高效地运转？

营销体系上的变革，堪称典型。每纳入一个新版块，柳工都会仔细分析新产品的目标客户群，并将其嵌入到自身原有体系中最合适的点位，同时辅以更有针对性的品牌支持、技术支持、管理支持等。这样操作下，柳工接入的每个新版块、新业务，都会在最短时间内形成一个“飞轮”，随着更多飞轮高速运转起来，柳工亦成为中国工程机械产业，多年来上升最为稳健的企业。

分版块看，如今的柳工，其涉足的各个板块，都已经实现自造血功能。在稳保装载机产业巨头之位的同时，柳工在挖掘机、破碎筛分设备、起重机、混凝土设备等领域，也成为一个闪亮的存在。

孵化产品的同时，柳工的人才梯队也在多次东进中，流布成型。如今，从高管团队，到研发团队，到供应链团队再到人力资源团队，每个地方都能数出曾参与东扩行动，进而成为企业中流砥柱的代表。

全球产业都堪称完善的产品平台，成熟的解决方案体系，细水流长的品牌，扎实的营销体系以及参差有序的团队，让柳工无疑具备了相当的战略纵深。

显然，对柳工而言，未来没有什么不可能。一幅更大的拓展蓝图，不经意间已经兀自展开。

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