【旺季人物】文山福友蔡鲲鹏|销售之道 像狼一样具有攻击性

云南的市场一直是工程机械行业产品热销的区域，在此基础上，文山福友经过连续5年的默默耕耘，闯出了一篇属于自己的天地。在云南肥沃的土壤里，雷沃的产品落地生花，夺目绽放。用熟悉的雷沃黄装点着山河锦色。

文山福友的蔡经理在很久之前就在工程机械行业立业扎根，短暂离开之后，2017年在李总的盛情邀请下，履职文山福友。以对待客户的真诚和不放弃的信念创造了一个又一个销售奇迹。当询问有什么特别的销售秘籍时？蔡经理回答：“不放弃每一个机会”。

产品为内核驱动

2017年，蔡经理回到文山福友，他说自己看中的是雷沃的产品，也更看好雷沃产品在云南市场的机遇。在那个时候，我们的品牌知名度还不是很高。但这也提供了两方面的优势，一个是我们能够更加细致和周到的服务每一位客户；另外一个就是我们可以快速的抢占市场。这是其他品牌做不到的。经过连续几年跑下来，也验证了这样的一个事实，我们的客户对于雷沃的产品是高度认可的，加上有保障的服务配置，那我们的销量自然就上来了。

在蔡经理看来，销量的增长除了产品具有绝对的竞争优势，还需要有一个扎实的、经验丰富的、能征善战、敢打必胜的销售团队。蔡经理说“必要的时候要像狼一样具有一定的攻击性”。攻击性本身并不是伤害，而是向客户展示强大自信和持之以恒发的耐力。其中包括对于产品的自信、对于国产品牌的自信和对自己的自信。当你具有足够的自信心的时候，气场上来了，才能赢得客户的信赖。相信我们的产品是好的产品，相信我们的产品组合能够最大限度的为客户解决问题，提高综合性价比和客户的财富收入，这点至关重要。

不放弃每一次机会

蔡经理说，干业务就要稳扎稳打，要坚持，咬紧牙关的坚持，不放弃每一次机会。这一点文山福友总经理李序文对他影响特别大。他说，李总待人接物的真诚是很多人想学却学不来的，几乎每一个客户最终都和李总成为了好朋友、好兄弟。在这一点上是值得我们研究和学习的，当你和客户之间的距离感无限被拉近的时候，从另外的角度来说，你就赢得了客户的加倍信赖。

文山福友总经理 李序文

就像我来到文山福友的第一次成交，是个大客户。一开始谈了很多次没有谈成，后来有一位朋友说他要换机器，我们就以朋友的身份到他那里喝茶聊天，没想到他第二天就来到公司主动要求看设备，试乘试驾。客户也是非常满意，当场就签订了合同。所以说，你问我第一次成交遇到了什么困难，现在回想起来真的没有什么困难，很随意的就签了合同。我想这与李总平日里对人的“友好、真诚和善意”是分不开的。

谋篇布局打硬仗

狼不仅仅是一种具有攻击性的动物，狼性还包括精诚协作、统筹规划，尤其是群狼出击的时候，为什么能够冲散马群，敢和狮子老虎掰手腕？就在于群狼的攻击性不仅仅是一个劲的往上冲，还在于谋篇布局，有计划、有组织的出击、再出击。

为了全面备战旺季，文山福友在李总的带领下已经准备好了“群狼出击打胜仗”。以智能高效的雷沃产品为内核驱动，不放弃和每一位客户成为朋友的机会，全心全意做好服务，谋篇布局的抢占市场先机，为销量冲刺。使雷沃产品更好地满足客户的多方面需求，解决客户问题的同时，为客户创造出更大的价值。

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