法阁百问|第3问-工程机械行业的天理和王法

 

2013年夏季亚布力论坛上，知名经济学家张维迎以曾成杰之死的案子为例，指出中国社会当前最不缺的不是法律而是天理，最缺乏符合天理的法律和司法制度。

看完这段视频，作为一个法律人，被深深的打动。与此同时，也为法阁君解码工程机械行业厂商关系提供了一个独特的视角。

为什么，长期以来工程机械行业厂商关系貌合神离，其根本就在于工程机械行业的天理和王法并不统一。

这里先说明下本文的天理和王法的含义：

天理：指符合工程机械行业商业模式和伦理，有助于合作共赢、可持续发展的原则或规则。

王法：指由厂家主导制定的代理权协议、商务政策、融资合作协议等。

为了呈现这个现实，我们按照先王法，后王法以及商业案例的顺序，来看看3组工程机械行业的关键问题

1第一组：债权问题

1债权问题的王法

在行业，厂商债权问题的王法是“欠债还钱，天经地义”。这里法阁君摘录了某品牌，但具备行业代表性的合同条款截图：

根据上述条款，一旦客户出现逾期，代理商作为第一责任人，必须无条件还款或回购。

2债权问题的天理

行业债权问题只要不存在代理商占用未付，就应当区分情况确定代理商的还款责任。具体而言：

厂商债权问题是一个传导关系，即厂家对代理的债权，实际上是代理商信用销售给终端用户形成。因此如果：

厂家对代理商的债权＜代理商对终端用户的债权的（扣除差价返利）

就说明代理商不存在已收回占用未支付的情况，这种欠款原因需要区分情况，再决定代理商的还款责任，并给出还款支援；

反之，适合欠债还钱的王法无可厚非。

之所以这么讲，是因为行业债权问题的形成往往并非代理商一方造成，在厂家给代理商下达硬性的市场占有率指标时，无异于让代理商充当敢死队。这种情况下，还要求代理商全身而退，毫发无损，无异于强人所难。

因此，除了代理商自身的债权管理能力外，厂家需要区别情况，让代理商拿出还款方案的同时，做出相应的损失分担政策。

3他山之石

世界五百强耐克公司在开始的几年间甚至连 CEO 本人的工资都发不起。为什么呢？因为他们赚到的每分钱都必须全部投到下一批货款上，才能保证公司的运转。

公司虽然在飞速成长，但资产负债表上严重不平衡，增长的只是固定资产和存货，负债却一年一年扩大，手上的流动现金仅能应付日常开支，还经常要透支。

公司总是勉强在最后期限之前把账单付了，一分钱都不剩，然后从零开始。就这样，这家公司在上市之前的十几年里，一直是不断借钱、赚钱、还钱、然后再借钱的状态。银行关心的是放出去的贷款能不能收回，企业高速的增长对于它们来说反而是更大的风险，所以，菲尔·奈特和他这家公司天天被银行追在屁股后面要债。

时间到了1975年，压垮骆驼的最后一根稻草落地了：耐克因为资金周转不利，短期内账户出现巨大亏空，开户银行忍无可忍，封杀了耐克的账户，并且下出最后通牒，“我们已经通知联邦调查局了，你们涉嫌欺诈，不还钱就坐牢！”

此时，耐克还欠着另一家公司日商岩井公司100万美元。这是他们前几年找到的一家日本贸易巨头，不仅可以提供代工贸易支持，还能提供借款，是当下最重要的合作伙伴。

奈特厚着脸皮去找日商岩井，不仅告诉对方还不了钱，而且请求再借100万。令人惊奇的是，日商岩井不但全额支付了耐克的所有银行欠款，还停止了与那家银行的可能合作。

其实这也好理解，当你欠别人100块的时候，这是你的麻烦；当你欠对方100万的时候，这就是他的麻烦了。从商业的角度来看，耐克此时正在飞速发展，它的问题不是不赚钱，而是为了扩大经营遇到了暂时的资金周转问题，与其让它破产清算打折拿回一些钱，不如帮它渡过难关，在未来获得更大的回报。

4法阁观点

在行业周期波动时，是否要区分代理商是恶意违约，还是非恶意违约？

如果他仅仅是因为扩大经营或者行业下滑或者客户三角债拖累等问题遇到了暂时的资金周转问题，我们一刀切的执行“欠债还钱，天经地义”的王法，是违反行业天理的。

2第二组 担保问题

1担保问题的王法

在行业，很多品牌的厂家都会要求代理商的股东、实际投资人或者家属提供个人连带担保。

因为他们认为，代理商玩的是空手道（全款买断销售除外），用很少的资产或担保金，就可以取得厂家的样机及销售利得。所以，为了确保厂家资金和样机的安全，代理商必须提供个人连带担保。

这里我摘录了某品牌，但具备行业代表性的合同条款：

 根据上述条款，一旦客户出现逾期，代理商的股东、实际投资人或者家属就会一并被要求承担连带担保责任。我们曾经遇到过厂商涉诉后，十多个担保人做被告的，甚至里面的担保人年过半百。有图为证：

2担保问题的天理

站在厂家角度，这是为了覆盖风险敞口而采取的手段。但是，这实际上是用战略上的懒惰，回避了战术上的管理责任。且，从长远来看，这有悖于公司法的有限责任原理，也不利于整个行业的发展。

《公司的力量》第二集着重讲解了公司最关键的特征是有限责任。有限责任最大的价值在于它给予了冒险者体面的失败，以及从头再来的机会，是企业家精神的催化剂。

正如香帅老师在《香帅的北大金融学课》指出：人类的很多创新都是通过商业活动来进行的，创新有两个基本特点:第一个就是高度不确定，不可预测;另外一个就是周期非常长。所以，这就需要企业家有很强的风险承受能力，也要有很强的创造欲望。

但企业家也是正常人，他也需要一定的安全保障。你要保障他不会因为一次创业失败而倾家荡产，无法翻身。因此，著名的经济学家弗里德曼就说过，在一个有创新精神的社会，你必须给予冒险者“体面失败”以及从头再来的机会。

从世界发展的轨迹来看也是这样的，从瓦特到爱迪生，没有人是一次性地就成功了。瓦特当时拿了投资人一万英镑没有成功，前后有好几次失败。如果是承担无限责任的话，瓦特有可能早就倾家荡产了，也就不会有之后的蒸汽机了。

3他山之石

薛兆丰的经济学课里有一个很棒的问题，法阁君觉得生动的诠释了担保制度的利弊。薛老师问：背水一战和可进可退，哪种情况更能够催人奋进?

有人认为背水一战更能催人奋进，有只老虎在后面追着总归会跑得快一点，人在绝境的时候更能激发潜力。但两碗面同学回答，背水一战更能催人奋进，也更能催人放弃，这个观点有意思。

我小时候，上体育课时观察到一个现象，我们在跳高杆的后面放了一张垫子，为什么要放一张垫子呢?如果没有垫子后面就是硬硬的水泥地，甚至是铺满了玻璃渣子的水泥地，那是不是更能催人奋进呢?让人跳得更高呢?

是，也不是，如果是那样的话，人们可能就干脆放弃了。有一点保护，让人觉得哪怕失败也不要紧，这样的话可能更能鼓励人们去尝试。

当代社会有很多家庭是这样的：男女有一方从事高风险、高回报的创业活动，而另外一方就坚守一份比较稳定收入的工作，这其实是一种合理的安排。失败了不要紧，还有退路，这也能够让人更放心地去尝试。

实际上，这难道不是对行业担保制度是否应当继续最好的答复吗？

看上去，行业通过添加担保制度，让代理商背水一战，无路可退，来避免出现道德风险和恶意违约，但恰恰让代理商有了一夜回到解放前的惶恐和不安，又怎么可能义无反顾的把自己的利益和厂家利益捆绑的，因为这本身就是反人性的。

4法阁观点

让我们不要以战略上的懒惰，回避战术上的厂商共同担负的债权责任。与其设置一个看上去背水一战，但却反人性的担保责任，不如设计一个有退有进，锻造自己核心竞争力的债权管理共同体机制。

3第三组 代理期限问题

1代理期限的王法

在行业，代理店的代理期限一般是一年，是否续签都是厂家说了算。这里法阁君摘录了某品牌，但具备行业代表性的合同条款截图。

根据上述条款，代理商的代理期限仅为一年，即使续签，也是一年一签，且单方解约或是否续约的主动权全部在厂家手里。

2代理期限的天理

小松集团社长兼CEO大桥徹二先生指出“从工程机械硬件方面看，可以说这个行业的参入门槛相当高。作为制造商，在设备的整个寿命周期内都必须持续对修理以及零部件的供给负责，必须构建起完善的代理店网络以为用户提供持续的产品支持，而这套体制的建立也绝非是能够一蹴而就短时间就能完成的事。”

因此，代理权的有效期约定显然应当为长期或有一定的最低代理期限，否则不利于代理商持续投资。

因为，任何投资都需要一定的回报周期，如果一开始投资人注入的资金心力就注定有去无回或者设定很短的回收期限，那么只会导致投资时的畏首畏尾或舍本逐末的经营。

3他山之石

在马克·彭德格拉斯特的《可口可乐传》中，他明确指出“瓶装授权体系，是可口可乐一直保持超高利润率的根本商业逻辑。”

但是，就是这样一个商业驱动力，在最初却被视为愚蠢的。因为可口可乐当时的老板坎德勒，根本就没有意识到瓶装项目的巨大商机，很草率地签订了合同。留下了几个严重的问题：”第一，合同没有约定有效期，法律上可以视为永久有效合同，也就是说可口可乐公司不能收回它的瓶装授权；…...。”

后来，随着瓶装商队伍越来越庞大，这些漏洞百出的合同条款，让可口可乐公司与它的瓶装商之间不断扯皮。

从表面上看，可口可乐这个永久性瓶装授权“太愚蠢”，它束缚了自己的手脚，只能把糖浆卖给瓶装商，而不能自己进行瓶装，从而把大量财富拱手让给了瓶装商，让他们赚得盆满钵满。但是，如果深入分析你会发现，瓶装授权又是可口可乐最高明的策略和成功的关键。恰恰是这些没有授权期限的瓶装商在帮助可口可乐打开市场，帮可口可乐承担市场风险。

可口可乐公司只负责生产浓缩糖浆，生产成本极低，而且只需要极为有限的生产车间，直到20世纪末，可口可乐也只拥有8个浓缩糖浆工厂。那可口可乐有多少瓶装厂呢？在全球有几千个，这些瓶装厂耗资巨大，利润却比生产糖浆要低得多。

实际上，我们的隔壁行业，汽车行业已经在《汽车销售管理办法》第19条做出了最低代理期限的约定：“第十九条   供应商采取向经销商授权方式销售汽车的，授权期限（不含店铺建设期）一般每次不低于3年，首次授权期限一般不低于5年。双方协商一致的，可以提前解除授权合同。”

4法阁观点

优化合同有效期条款，是利人利己的做法。它不仅给代理商吃下了定心丸，也有利于厂家站在一个完整的行业周期中去看待厂商关系。

当然，法阁君也非常认同马云在2018世界浙商上海论坛上的讲话：“你连你妈都改变不了，你只能改变你自己”。

面对行业的天理和王法不统一的情况，法阁君的呼吁是从长计议，寻求行业的良性共建和持续进步。因为，时代在变，厂商之间的王法也不可能一成不变，法阁君愿意在这个历史进程中，让行业的王法和天理之间的距离不再遥远。

在这些改变还未到来时，我们要做的就是在适应行业王法的前提下，强化自身的竞争力。因为只有自己强了，再大的洪水、风浪都能扛得住。

如果您是工程机械行业代理商的法务或债权部的从业人员，赶快加入中国工程机械代理商法务联盟吧，申请方式为：扫码添加管理员微信，通过实名认证后，即可加入联盟微信群，后续将在微信群内发布其他资源配套方式。

---

免责声明：本文援引自厂商或其他媒体，与铁甲网无关。其原创性以及文中陈述文字和内容未经本站证实，对本文以及其中全部或者部分内容、文字的真实性、完整性、及时性本站不作任何保证或承诺，请读者仅作参考，并请自行核实相关内容!