徐工之变：一次“破天荒”的提价

“这次行动，目前为止没有竞争对手跟随。”孙建忠（徐工集团工程机械股份有限公司副总裁，徐州重型机械有限公司总经理、党委书记）面对询问，回答的语气中带有些许兴奋之意。

孙总口中的行动并不普通，而是徐工重型经过长时间的调研、策划，最终决定的一次可能具有里程碑式意义的战略行动：提价！

发起这次提价的背景是，中国工程机械市场经过多年惨烈的厮杀，“降价”常常成为短期致胜的“法宝”，这阻碍了整个行业的转型升级。

徐工重型的领导团队破天荒地提出了主动提价的战略决策，这无疑是中国工程机械行业的一次极为大胆的尝试，外界会如何评价这次行动？同行们又怎么看待？最重要的是，习惯了“质优价不高”的客户，能接受吗？

但这些疑问似乎并没有影响到漩涡中心的徐工重型。至少在孙建忠口中，他们并没有过多担忧。“没有！”当被问到是否有过犹豫，孙建忠回答得相当自然而有底气，“我们只讨论涨多少的问题。”包括王民，也只是让徐工重型“放手去做”，报以了极大的信任和肯定。

作为行业第一品牌，徐工重型的设备价格本就不低，“如果之前的价格比其他品牌贵5~10%，那么提价后，会贵到8~14%”。而今提价已经进行了几个月，效果还不错。

“我们必须向客户解释，产品究竟贵在了什么地方。”这背后，其实是对客户、对市场、对行业的一次价值观引导。

徐工重型试图告诉外界，购买工程机械实质上是投资行为。首次购买时价格的高低并不是最重要的，设备在之后的使用中带来的持续不断的价值，才是客户最应该关注的，徐工要帮助客户算清这笔账。“必须让客户意识到，购买徐工的设备——值！”

效率高、省油、出租率高……这些都会使得客户在实际使用设备中降低其他成本，更何况，如今徐工重型的二手机，折价都要比其他品牌高出几万甚至十几万。

这实际上是一种商务模式的转变，比起那些因为一时头脑发热，就要买设备进入吊装行业的行为，徐工更希望能够未来的客户是理智的、能够长久发展下去的。行业不应该再出现低端的价格战，吊装行业需要良性运营。到了徐工重型这样的市场地位，就要有不同境界的思考：“这是对行业的贡献，也是作为领军企业的责任。”

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