高空作业机械的商业价值及发展趋势探讨

一、高空作业机械简介及分类

高空作业平台属于高空作业机械。根据国家标准GB/T3608-2008《高处作业分级》规定，凡在坠落高度基准面2米以上（含2米），有可能坠落的高处进行作业，都称为高处作业。高空作业机械则是为满足高处作业的需要而设计和生产的一类专用设备，它可以将作业人员、工具、材料等通过作业平台举升到指定置进行各种安装、维修操作，并为作业人员提供安全保障。一些大型高空作业平台具有较大载重量并配备液压发电机，能在施工过程中向工作平台提供独立电源，从而可以允许作业人员携带各种机器设备到达空中作业位置，进行切割、焊接、打磨和喷涂等复杂操作。

高空作业车

高空作业机械的应用领域多种多样，在市政管理、基础设施建设、建筑物装修和维护、船舶与飞机制造等行业都具有广阔的市场。高空作业机械应用领域的多样性也决定了其产品类型的多样性。一般根据高空作业机械底盘的性质可将其分为高空作业平台和高空作业车两大类。

高空作业平台底盘的专用性使得它在设计上具有较高自由度，可以按不同的应用需求进行定制。根据高空作业平台的底盘是否自带行驶动力可以将其分为自行走式高空作业平台和移动式高空作业平台。其中，前者配备内燃机或电动机，具有行驶能力；后者无行驶动力，底盘的移动往往由外力推动完成。如果进一步根据底盘行驶机构来看，自行走式还可以细分为轮式自行走、履带式自行走等。除了上述带底盘的高空作业平台，还有一种固定使用的桅柱爬升式高空作业平台，它在使用过程中和施工对象锚定，并在建筑施工的整个过程中提供较长期的高空到达能力。

除了底盘的差异以外，高空作业机械之间的另一个重要区别是举升机械结构的形式。高空作业车的举升机械均采用直臂式或曲臂式结构。而高空作业平台采用的举升机械结构则更加多样，常见的有直臂式、曲臂式、剪叉式、桅柱式、门架式和桅柱爬升式。

二、高空作业平台的产品特点

①建筑施工

②复杂环境下设备安装

③消防管道安装

④建筑物外墙表面的装饰、清洗和维护

⑤大型设备制造和检修

⑥超市及仓库物流

⑦其它

三、高空作业平台行业现状

欧美地区是全球高空作业平台消费的最大市场。2008年金融危机之后，欧美国家在高空作业平台的销量增速上有所放缓，但在绝对量上依然是全球最大。

欧美市场的规模在全球保持领先，主要有以下三个原因。首先，欧美发达国家经济总量巨大，大规模的经济活动创造了大量的高空作业平台应用需求，再加上欧美国家人均资本占有率高，为高空作业平台等先进作业工具的普及提供了物质基础；其次，这些国家在生产安全方面建立了完善的标准、法规以及监管制度，基本杜绝了不安全的高空作业行为，使得高空作业平台成为相关施工和作业过程中首选的装备；最后，欧美发达国家的施工作业中人工成本高昂，通过高空作业平台的使用来达到提高工效已成为较为普遍的做法。这些因素共同促进了其高空作业平台市场的发展。

在欧美市场中，终端用户往往并不是直接购买而是通过向租赁公司租赁来使用高空作业平台产品。这些国家的工程机械租赁业已经非常成熟并具有较大的规模，2006年北美地区共有租赁门市部3412个，租赁设备的价值达90.61亿美元（数据来源：《工程机械与维修》，2008.01）。美国几乎每个乡镇都有1-2家租赁公司从事高空作业平台的出租业务（数据来源：《建筑机械化》，2009.12）。这大大降低终端用户的首次使用成本和维护成本，有力推动了高空作业平台应用的普及和行业发展。同时，也使租赁公司的设备采购成为高空作业平台制造企业在欧美市场上的重要需求来源。

四、中国市场容量

我国高空作业平台的市场需求正逐渐升温，这一发展契机被国际高空作业平台制造巨头们纷纷看好。特别是受到2008年金融危机的影响，全球主要发达国家经济放缓，高空作业平台的市场需求也出现下滑或是增速放缓，而以中国为代表的新兴经济体国家，以强大的经济活力迅速恢复增长，成为全球高空作业平台市场的重要增长点。这使得全球各大高空作业平台厂商更加重视新兴市场战略，重视中国市场。截2011年底，国际高空作业平台制造业两大巨头Terex和JLG都已在中国建立生产基地。预计十二五期间中国高空作业平台市场容量在全球占比将保持上升趋势。随着市场规模的迅速扩大，未来中国市场有望与美国和欧洲并列成为高空作业平台制造业最重要的三大销售区域。

五、销售模式

该类产品的客户群主要集中于建筑施工、船舶制造、大型设备安装与维护、仓储物流、装饰装潢、建筑物清洗、机场、车站、石化、电厂检修等行业。下游客户群体所处行业广泛、分散且差异大。从对产品需求特点来看，有采购量较小的客户也有采购量巨大的客户；有采购通用型产品的客户，也有采购定制产品的客户。从对产品的获得方式来看，既有通过自行购买而取得使用的客户，也有通过设备租赁而取得使用的客户。

针对上述客户需求的复杂性，可以采用了经销商销售、直接销售（含租赁商销售）相结合的方式。

对需要通用型产品且采购量较小的客户，主要通过经销商销售。公司凭借优良的产品品质和品牌知名度，构建起覆盖区域广泛的经销商销售网络，从而快速提升了产品的市场占有率。在该销售模式下，公司对经销商销售的产品采用买断方式，产品售后服务也主要由经销商负责。

对于有定制需求或采购量大的客户一般采用直接销售。该模式通过直接与客户接洽谈判获得订单。直销方式有利于客户资源管理、了解客户需求、技术交流、定制研发、订单执行、货款回收等，并直接向客户提供售前、售中和售后服务。

随着高空作业平台租赁业的发展，租赁公司成为一种越来越重要的实现产品和终端客户相遇的渠道。向租赁公司销售，就是使租赁公司成为设备制造商的直接客户，由租赁公司购买产品并向最终客户出租使用。

六、行业发展趋势

1、研发能力成为公司持续发展的核心动力

2、品牌建设成为影响公司发展的关键因素

3、产品性价比是重要竞争因素

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