工程机械后市场思辨之如何分配和规划

十多年来，中国工程机械行业高速增长，工程机械销量增加，特别是经历了2005、2008、2010 年三次井喷式增长。预测从2016 年到2018 年，工程机械行业将迎来二手机的第一次置换井喷。回顾行业发展，我们会注意到，2003 年中国挖掘机还没有发生大规模的井喷式发展，当时中国的挖掘机销量总共3 万多台，二手设备当时在中国的销售也基本如此。

工程机械后市场思辨之如何分配和规划

近年来，工程机械的保有量仍在不断增长，行业同仁不要回避这个现实，因为这个事情回避不了，做好后市场才是发展的关键。

后市场业务的发展将会使得行业发展更健康。我们需要合理地去分配和规划后市场。

第一，必须规划好经营性租赁服务、配件销售、维修服务，零部件再制造等业务。后市场发展容量非常巨大，但是我们能真正到达后市场吗？中间的构成到底是什么样的？哪些环节是值得去做的？不能盲目地去做后市场，如果没有认真地分析，乱打乱撞只会适得其反，反而把真正意义上的后市场运营丢弃了。

第二，现在对于后市场的构想，一定是在过去的思路上积累下来的后市场，如果没有前市场，就没有后市场。

第三，后市场的发展需要有一个长期的规划，需要耐心经营。后市场一定不是短期内的救命稻草，它需要长期的规划。

第四，后市场需要行业规范。现在整个中国工业机械行业里面，后市场的发展需要做很多事情。需要从海外市场引入技术，政府呼吁行业跟客户去思考和规范后市场的发展，带领整个行业走向一个更规范化的市场，在整机的翻新、二手机的交易等许多方面，我们有很多的环节可以去思考。

第五，目前，一些人对部件再制造的认知停留在部件翻新的环节，这只是初级发展阶段。在发达国家的后市场经营方面，目前的制造业技术已经形成一个非常规范化、良性、开放的市场，无论是技术还是整个物流体系，已经形成了非常规范的商业模式。反过来在中国市场，后市场还仅仅停留在学习和思考阶段，这些都制约着制造业后市场在中国的发展。同时在培训体系的认知上，企业没有把它作为一个重要的环节，更为可怕的是在人才储备上存在很大的瓶颈。

第六，后市场发展业务模式以及整个后市场价值链环节是否有机结合。这方面是行业思考和发展的瓶颈。

同时，客户发生的重要变化必须引起重视，从关注产品到关注整体解决方案的转变与发展，从个体散户为主向集团客户为主的转变与发展，从关注价格向关注总持有价值最大化的转变与发展，从购买产品向购买服务转变与发展。服务保障已经成为后市场发展的非常重要的需求。服务响应保障、服务维修保障、服务拓展保障了客户服务的基础。

后市场的发展道路非常曲折，但是我们要有信心，相信未来能够实现发展，希望以后形成一个良性的循环，最终实现后市场的共同发展。

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