铁甲网2014用户大会巅峰论坛发言实录

  【铁甲工程机械网原创】2014年11月24日，由铁甲工程机械网主持召开的2014中国工程机械用户用户大会在上海绿地铂骊酒店隆重召开。会上，“从共生到共荣—中国工程机械用户发展之路”论坛引发了行业从业者的热烈讨论，下面是本次论坛的嘉宾发言实录，其中，出席本次论坛的嘉宾有：小松中国投资有限公司副总经理张全旺先生，合肥湘元工程机械有限公司董事长周驰军先生，还有两位分别代表挖掘机机主和装载机机主的用户代表，他们也是铁甲论坛有名的甲友：罗敏峰和陈伟，论坛由铁甲工程机械网总经理樊建设先生主持。以下是本次论坛的全程文字记录：

铁甲网总经理樊建设先生（左一）主持论坛

樊建设：各位朋友，这两年来我遇到很多行业内的同仁，包括厂家、代理商、用户和操作手，大家不约而同地提到了一个词，叫做“困惑”，为什么呢？因为尽管工程机械行业受到国家宏观经济调控的影响非常明显，过去的二十年当中工程机械行业也经历过几次波动，但是这次调控看起来非常漫长。很多行业人士跟我讲，这次行业的低迷状态看不到尽头，厂家和代理商最近几年谈的最多的一个词叫做转型，我认为不光是厂家和代理商需要转型，在座的所有用户和操作手也需要转型，因为如果不转型不仅仅影响到大家的发展问题，而且关系到大家的生死存亡。所以在今天这样一个场合，也是工程机械行业第一次众多的品牌制造商、代理商和终端的机主机手共聚一堂，我们一起探讨用户之路、行业之路。今天我们请到了行业内非常有影响力的来自各自阵营的四位领袖，他们是：小松（中国）投资有限公司副总经理张全旺先生，张总早在1984年就加入了小松，在小松历任北京事务所所长、小松（中国）矿山有限公司总经理，现为小松（中国）投资有限公司副总经理，分管市场营销及服务工作。第二位嘉宾是一名工程机械行业内非常有名的“快乐大兵”，大学毕业就深深地扎根在工程机械行业，先创办日立建机全球最大代理商合肥中建，后创办了三一重机全球标杆代理商合肥湘元，他就是合肥湘元工程机械有限公司董事长周驰军先生。接下来是一名用户代表，他是一名挖掘机机主，名叫罗敏峰，论坛名称叫做196976，曾经是国家级专业举重运动员，退役后去深圳打过工，开过出租车和自卸车，2013年入手了第一台挖掘机，从此开始了大踏步的工程机械用户之路，目前为止罗敏峰手上拥有十一台挖掘机，是湖北有名的工程机械施工方案解决方案提供者。最后一位嘉宾是来自内蒙古兴安盟的装载机机手代表陈伟，论坛名叫“精勇”，相信在座的各位都对他非常熟悉，十一年来他操作过的装载机超过四十款，发表的原创帖子受到了论坛成员的高度认可，装载机行业的知名品牌制造商都先后邀请陈伟到工厂进行实地产品试驾。过去的五年是工程机械行业发展史上非常重要的五年，因为在这五年当中中国颁布了一个非常有影响力的四万亿刺激政策，这个政策给行业带来了巨大的机会，同时也带来了巨大的灾难，我想请在座的四位分别谈一谈过去的五年当中大家各自的阵营都有哪些感受和体会。

小松中国投资有限公司副总经理 张全旺 先生

张全旺：感谢铁甲网给我们提供了这样一个机会和各位同仁进行交流，今天来了很多第一线的甲友，能够和第一线的客户直接进行交流。提到过去几年工程机械市场的变化，实际上从2011年达到高峰以后工程机械市场迎来了一个大起大落的态势，小松也是和其它制造商一样，都在承受巨大的冲击。上个星期五我们在昆山参加了工程机械行业协会挖掘机分会，这个会上也谈到了这几年来各个厂家的感受，当时我就用两个词代表自己的心情，就是痛苦和期待并存。痛苦就不用说了，随着行业持续的下跌，销量和利润下降都比较凸显，至于期待就是各大公司都对中国工程机械市场未来充满了期待。不管怎么说，中国的体量非常之大，而且是处在发展中的国家，今年已经11月份了，需求量大约在8万台左右，虽然仅是最高峰的16.7万台的一半，但8万台仍然是巨大的需求量，今后在相当长的一段时间中国是有最大需求量的国家，各个厂家都对今后充满了期待，也充满了信心，调整是暂时的，我们都对未来充满了期待。

樊建设：刚才张总提到今年挖掘机的需求量是8万台，是去年高峰16万台的一半，尽管如此，中国仍然是全球最大的挖掘机销量国，可见中国的市场是巨大的，相信各位甲友也能感受到中国这样的巨大市场在未来还会有很大潜力的。

合肥湘元工程机械有限公司董事长 周驰军 先生

周驰军：我是三一挖掘机安徽和河南两个省的代理商，在过去的四万亿经济刺激政策里面，三一这个品牌应该是受益者，在高歌猛进的年代三一抓住了机会，从一个不做挖掘机的公司到经过四万亿的洗礼，三一在市场大潮当中急流勇进，提升了自己产品的技术水平，扩充了产品线，也扩大了代理商的队伍。目前，三一的代理商在全国代理商委员会的单位已经有九家。我是2007年开始做三一，感谢各位甲友对三一和我本人的支持。讲到现在的市场状况，某种意义来讲这种困难并不可怕，可怕的是中国的经济在从高速增长期到中速增长期，这就是我们讲的新常态。在新常态的下面，我觉得2014年可能是刚刚开始，所以想借用宝马展这个机会向广大甲友传递这样一个非常明确的信息。过去我们喜欢的、适用的、高歌猛进的时代一去不复返了，但中国仍然是全球最大的市场，怎么调整我们的心态、积极地去适应？我也参加了挖掘机分会的年会，还参加了上个月的代理商委员会的年会，几个年会下来共同的主题就是用更加积极的心态适应这个新常态，这是一个巨变的时代，无论是产品还是信息的渠道或者是周边的世界，一切都在发生巨大的变化。我们在商言商、适者生存，作为甲友，无论是机主还是机手，怎么用积极的心态改变这一切、适应这些新的常态？以前我们讲过大乱出大病，意味着通过这种巨变适应这种发展方向和形势的甲友能够获得新的、更大的发展。我们也期待着在这个新的时代，明天早上的太阳大家都能看到，后天我们的日子过得更加美好。

樊建设：周总提到新常态，这是中国很多行业都在强调的一个词，过去高速发展的时代已经过去了，接下来需要我们面对更多的是中速的，甚至是低速的发展，下面有请两位机主代表谈一谈过去几年自己的挖掘机和装载机租赁业务有哪些变化。

挖掘机机主代表 铁甲论坛知名甲友 罗敏峰 先生，论坛用户名：196976

罗敏峰：过去五年和现在相比可以用冰火两重天来形容，过去就是高歌猛进，猪都可以飞上天，到了今年各个甲友和代理商都是一根线上的蚂蚱，可以体会到真正的含义。现在我们国家的基础设施建设任务还非常繁重，城镇化建设，包括高铁和高速公路，各个城市的地铁还远远没有达到，而且不是我们这一代人能干得完的，要从长远发展来看这个问题。因为基础设施的建设离不开我们工程机械人，我们工程机械人就应该推动基础设施建设来拉动经济的需求。别人跟机械打仗，我用一些微挖，转化一些方式，现在人工很贵，然后打一些差异化的东西，把这些领域方面的东西更加做大一点。

樊建设：罗总不仅谈到了过去五年，把未来的计划也透露出来了，刚才罗总提到中国的基础设施建设潜力还是非常巨大。我跟大家分享一个信息，大家往美国地图上扎飞镖，扎在美国地图的任意一个地方，开十五分钟的车一定能到达一条高速公路，但是现在中国华东华南地区高速公路建设比较多，很多中部西部的高速公路还远没有覆盖到县级城市，相信未来中国的基础设施建设一定还会有非常大的潜力。

装载机机主代表 铁甲论坛知名甲友 陈伟 先生  论坛用户名：精勇

陈伟：大家可能也看到了，上台的嘉宾只有我拿稿，因为我在上台之前征求了广大甲友的意见，樊总提出的问题针对性挺强，我现在就按照樊总的问题把答案跟大家说一下。以前讨论国家刺激政策的时候，现在想起来还是激情四射，当时我也是刚进入工程机械设备这个行业，那些经销商天天都是等机器下车，经销商是处于断货的状态。大家都是在扩大规模，因为活很多，接不过来，还有一部分是外行业的，看这个行业起来很好做，认为拿三十多万买一个装载机一年就可以回本，大家就很盲目，认为这个行业利润太高了。当时大家干活都是挑着干，利润低的活都没人干了，等到2011年以后当地的市场确实不行了，工程数量在减少、规模也在减小。一直到了2012年，这种情况一直没有改善，这个行业也像房地产一样，有的人都是按揭融资买的车，当时接不到活就还不上这个钱，代理商就会把你的车收走，所以就出现了没有办法、把设备卖掉或者让代理商收走的情况。现在还在这个行业坚持的人一般都是缩小了规模，或者是罗总这样转变了经营的方式，产品多元化或者是辅具多元化。

[!--empirenews.page--]从共生到共荣，畅想未来[/!--empirenews.page--]

樊建设：刚才大家都谈了过去五年当中各自的视角所观察到的变化，接下来想请四位谈一谈现在和未来，在中国经济新常态的大背景下，大家作为各个经营群体的代表都分别在怎么做计划的？未来打算怎么通过调整策略适应这种新常态？

张全旺：刚才提到中国的工程机械整体保有量将近六百万台左右，挖掘机应该是一百二十万台，一百二十万台是多是少？我和大家分享一组数据，日本的国土面积是中国的二十四分之一，2013年它的挖掘机保有量是四十三万台，日本已经是非常发达的国家了，基础设施建设铁路公路已经修得差不多饱和了，中国目前还没有实现用飞镖扎到地图上十五分钟就是一条高速公路的程度，农村西部地区基础设施的建设还需要大量的建设，所以一百二十万台还不多，或者说远远不够。现在国外国内都非常看重这个需求量，面对这个状态大家都会做一些调整，今后工程机械的局面会有一些变化，就是具有综合的核心竞争力，包括产品研发、生产制造这些大的企业，还有在全国都有完整的售后服务网络、及时的运营服务这些综合竞争力非常强大的厂家占主导的市场。在2011年非常火爆的时候雨后春笋地出现了很多制造商和代理商，今后几年当中有一部分不具备核心竞争力，或者产品比较单一，没有研发能力，包括售后服务网络各方面都很差的厂家和代理商可能会淡出这个市场，这也是残酷的现实。今后各个厂家在租赁市场也有一些投入，工程本身持续性大不如以前，大家买新车的欲望可能会减弱，租赁业务可能会比原来活跃一些，因为各个代理商都有一些以旧换新的旧车，如何发挥库存车的价值？以后租赁领域可能会有一些好的市场，还有就是售后市场，各个厂商和代理商可能会有大的投入。上个星期在年会上谈到一个数据，中国的工程机械售后市场，包括零部件销售和有偿服务维修保养，这些总额只占整个销售额的百分之十五，在欧美和日本这个比例达到了百分之五十左右，但是新车很少，因为大家要生存，售后方面投入比较大。刚才谈到要适应新的环境、迎接新的挑战，首先的转型就是我们的厂商和代理商在售后服务市场方面要下更大的决心，否则长期持续地低迷、主机卖不出去的话几年以后利润大大缩水，各个方面的废品增加很大，只能依靠售后市场获取利润。小松公司作为一个厂商，对于售后市场的投入方面也做了大量准备，这个方面的业绩将远远超过以往。

从共生到共荣 中国工程机械用户发展论坛坛现场

樊建设：张总提到新的背景下小松这样的厂家会投入更多的精力在后市场环节，包括二手机、售后维修配件，也包括租赁，我代表在座的各位甲友再问张总一个问题，因为现在大部分的个体用户都是用设备租赁的，也想听听张总的看法，小松这样的实力雄厚的制造商和代理商如果进入租赁市场的话会不会和用户有一定的竞争关系？

张全旺：日本有很多大型租赁公司，背后也有制造商的身影，日本在1990年泡沫经济崩溃以后和现在的状况差不多，特别大的公司卖车的不太多，他们都是以租赁为主，这样的租赁市场在日本和美国都很巨大，中国租赁公司不太多，目前租赁业会有一定的起色。刚才提到会不会和个体户产生竞争，我们可能会有一些竞争，但是从有这个想法到形成需要一个漫长的过程，最终还是要从用户的实际出发，目前用户总体上是结构调整，客户的压力也非常大，也需要降低成本，我们都是宣传自己的产品怎么好，我们要租赁的对象可能是规模比较大，另外是固定场所，不是经常流动的，大的方面不会有直接的冲突，这个方面可以不用担心。

樊建设：相信在座的甲友听了张总的答案也会松一口气，接下来请周总谈一谈在新常态的背景下未来作为代理商的标杆代表有什么样的计划和打算。

周驰军：作为未来的代理商，三一的理念一直是“一切源于客户、一切为了客户”。这句话太高大上了，我们翻译一下：谁解决了客户的赚钱问题谁就拥有了市场，谁解决了客户的吃饭问题谁就是市场为王，就能够在市场上拥有一席之地。三一号召我们的代理商更加关注客户的生存状况，代理商有两块：一块是代表厂家，我们要向市场推出性价比更高的、性能更加可靠、更加值得信赖的产品。产品有一大一小之说，还有一新一旧之说，怎么才能帮助客户？就是帮助客户超越周边的对手，因为市场的定价权在每个地区，无论是排班费还是油耗或者是最终的定价都是相对而言，如果我们能够拿出性价比更好的产品，或者更加低耗能高效的产品，我觉得这是对客户最大的帮助。以前我们光是关注大的，现在时代变了，我们要开始关注小的，小的是和谁比？我们在安徽是叫大工，一个大工一天的费用大概是四百块钱，小型装载机要跟一两个大工比，所以既要关注大的也要关注小的，现在小挖客户的现金流状况比大工还是要好，这个时期作为厂家要关注的产品就是大的和小的。还有就是关注一个新的一个旧的，现在行业客户比我们更痛苦，主要还是以张总为主的厂家造成的，其次是我们推波助澜，因为挖掘机是工业品，是自动化流水线出来的，三一的生产线一开每十五分钟就下线一台机器，四条线全开平均下来五分钟不到就是一台，工业品是灾难，数量会越来越多，因为挖掘机太多了，所以就形成了灾难。解决眼前痛苦的时候作为代理商更要关注大家手上的二手车，随着厂家不断地推新品出来，油耗越来越低、性能越来越好，但是手上的二手车越来越不值钱。日本市场五年以内的车是接近百分之六十出口到海外，我们没有这个通道，现在挂了一百二十万台，加上海外进来的二手车是可能有一百四五十万，但是行业管理又没有强制报废一说，我们的活又跟不上这个步骤，作为代理商，我们真是这样做的，希望把更多沿海地区的二手车输出到中部和中西部地区这些更需要的地方，或者是偏远的乡镇和山区，甚至是一些小农场。现在三一的任务已经定了，还是要卖两千多台，不以大家的意志为转移，还是在增多怎么办？所以我们就来推动改装，把原来的二手车参数提升，让大家赚更多的钱，另外就是发展多用途，三一的想法并不是在新车上面搞多用途，先是解决存量的问题，把原来的二手车拿过来做一些适应性的改装，百分之三十的流量就行了，或者是变成一个装料机等等，不断地改装也是代理商给现在的客户解决痛苦，最少也是一剂良药。代理商这个时候要给客户做更多更好、更加贴近市场价格质优价廉的产品和服务，三一最期望我们的客户赚大钱。

樊建设：周总说得非常实在，想把沿海的二手机卖到内陆更多更宽广的市场，欢迎周总和我们的铁宝贝合作。最近几天因为举办这个论坛，我跟罗总有很多交流，发现罗总是非常有代表性的、工程机械个体用户非常有前瞻性眼光的领袖级人物，因为当所有的个体用户还在关注挖坑装车的时候罗总已经把目光瞄到了更远的、用户想不到的地方，所以想请罗总谈一谈未来有哪些计划。

罗敏峰：我是一个比较典型也很普通的挖掘机老板，经营挖掘机十多年了，但在想总这样发展下去也不是个事，我想做成差异化竞争。首先是轮挖，为什么要搞轮挖呢？因为一个工地别人都是多则几十个亿，少则几千万几百万，做完了别人还没验收，你带过去碾压，到处碾的都是坑，人家施工方肯定不舒服。我们那里没有轮挖，新疆那边我考察了很多市场，最后就是轮挖，市场技术是我个人说了算。我又想了一个东西，现在很多挖掘机都是5560，地下室的高度都不够，最后我就想在微挖上面加一个锤吊上去，当时买了一台，后来又买了两台，我买的时候别人说没这个东西，通过我一个朋友在国外寄过来装上去，放了一年接了十个亿的装修工程，只有三层楼，但是一层楼有两万平米，它的安全是搞得非常严谨的，超过两吨的都不要，很多人在上面敲打，两百六十块钱一个小时，挖的话就是两百块钱一个小时，因为别人都不知道我这个东西，市场就由我说了算。土方机械相对工程机械，原来叫做特种机械，吊车也是特种机械，现在挖机已经变成了和汽车一样，我就想到了滑移这个产品。因为我看到上面有一个板块介绍这个东西，我就跑到山东徐工去看，他们只提供一个动力源，一个辅具可以成为一个解决方案提供者，这样我们就可以从乙方变成甲方，而且可以和别人推广这个东西，可以跨行业作业。洗淘之后旁边别人想不到，非要我们的挖掘机，能够把它悬浮放到边上来，然后还可以清扫，扫雪就不用说了，铲雪破冰也很多，现在人们生活水平都提高了，都很讲究这一块，就是简单的几个辅具，人的头发一个月剪一次，街上的绿化到处都是，三个月起码要剪一次。还有就是粉碎器，报价是七八百万，我们可能谈了一百万下来，一天有一堆建筑垃圾，里面有砖块，有沥青、有混凝土、有碎石，但是做辅料，别人买了一车材料，现在矿山封山运营，都不让开采，就算开采也要到很远的地方，别人买一车材料过来得多少钱？我们就是几千块钱，还有轮盘具，就像原来我们都是在很困难的时候，那个时候很穷，营养过剩的富贵病也有很多原因，现在生活好了就讲究营养，就像施工一样，原来是大修大建，现在这种施工相对有些东西要改进。现在城市里面到处都要铺管道，破坏你的结构，矿山里面地域不一样，有的地方可以加钩子。我们广大挖掘机朋友在困难时期要创造和别人不一样的东西，一样的就挣不到钱，我们要开动脑筋搞别人不一样的东西，挖掘机要改动的有很多。

周驰军：这个行业有一句很经典的话：凡是不挖土的挖掘机都是赚钱的挖掘机。

罗敏峰：很多东西改过来都很好，现在我们脑子就好像一根直线跟着走，实际上挖掘机只产生了两个作用：一个是挖掘，一个是破碎。现在我们真的应该转变一下，挖掘机只是提供一个动力源。

周驰军：都是名字起坏了，如果不叫挖掘机，叫移动机器人，工具一换就不一样了。

罗敏峰：潜力确实是无限的。

樊建设：刚才周总的提议得到了各位甲友的掌声回应，说明大家都很认可这个观点，现在罗总关注的不是我的挖掘机能干什么活，而是现在工地上有哪些问题需要解决，解决这些问题不仅仅是挖掘机、铲斗和破碎锤，还可以用很多机械代替，在座的机主甲友的思考方式是非常好的，以后不能光盯着挖掘机这一个单一的机种。而且还有一个数据，今年10月份美国工厂刚刚举行了一百万台山猫滑移装载机的下线仪式，中国一个国家的挖掘机总量只有一百万台，一个品牌的装载机已经生产了一百万台，滑移装载机和在座的汗鱼研究的高空作业车，这些没有在中国普及的设备一定是未来的增长点，希望刚才的一番对话能对甲友有所启发。这个问题也想请装载机的机主陈伟分享一下，未来你的装载机经营有什么打算和计划？

陈伟：装载机和挖掘机虽然品种不同，但是现在的生存状况基本上是一样的，我感觉装载机还不如挖掘机，尤其是小挖掘机。比如一台小挖掘机可能是四五百平这个面积的地方施工就是半天的活，如果按照小时来算和装载机差不多，如果要让它干一天，没有七八千平根本就不够，所以现在环境特别不好干。2009年我们在工地干活半个小时可能还能稍微高一点，一个小时是三百左右，油耗什么的都是我们机主自己的，现在能达到什么样？现在能达到二百二到二百四。前一段我到沂蒙山区看活动，看了以后也是挺心酸的，施工方给他们的是二百四十块钱，现在这个行业出现了一些寄生虫，就是非法中介，一般的活归我，因为是工程款，必须验收才能拿到钱，我先给你垫钱，每个小时给你二百块钱。大家可能感觉二百四和二百差了四十块钱，有点接受，但是那边一百六都有人愿意干，因为不干就还不上贷款，还不上贷款车就要被收走，他就得人财两空，翻身的机会都没有。后来说一百八一百六不给我机会，你包天吧，用我的车干活，一天给我多少钱？最开始说一千块钱，后来降到八百，八百降到六百，后来说是四百五一天，下来一个大工一天就是四百块钱，一个装载机一天不说干多少活，司机的工资是多少钱？将近一百五，加上磨损，而且还有风险，那个磨损比小挖还要高，所以装载机以后的经营道路也是非常难，因为它的入门门槛比较低，没有太大的技术含量，实在不行雇一个司机三十万就能搞到手，要是按揭的话可能十万，有的二线品牌为了吸引你五万六万就能把车提走干活，所以这个行业就会更加艰难。就像刚才罗总说的，既然想在这个行业里生存就得有自己的优势，没有优势早晚被社会淘汰，光凭技术不行，竞争不算激烈的时候可以，现在铲车都没有活，十个驾驶员里面没有一个技术好的吗？如果各大厂商能够在装载机方面进行一些开发也是一个好的决策，可能比小挖还要方便，只是没有滑移装载机行动灵活，但是干活效率要比滑移装载机更高。目前的现状就是看谁能坚持，或者是凭着自己以前的关系接一些工程的活，也就是慢慢地开始转型。

樊建设：刚才陈伟提到希望装载机的厂家能够开发更多的属具给我们的用户，也希望把用户的心声带到公司内部，两位都提到了数据，未来一定是挖掘机加上各种属具用不同的设备进行施工。今天周总也特意准备了一份材料和在座的各位甲友分享他们在属具方面的研究进展。

周驰军：其实非常简单，就是三个一万台，这里有一个关键的数据，凡是挖土的挖掘机都不赚钱，为什么？挖土的挖掘机太多了。欧美市场的改装属具占到百分之九十以上，国内市场不足百分之三十，所以挖土的挖掘机不赚钱，做土石方工程的挖掘机太多了。挖掘机加上属具在国外是百分之九十五，我国是百分之二十五，挖掘机加上破碎锤国外是百分之四十，我们是百分之二十五，最关键的器件就是快速连接机，国外是百分之九十五，我们只有百分之二三，现在就是万把块钱的东西，而且很好用，可以快速地切换，我们现在真正要将其它的属具装备只有百分之二三。现在的属具不贵，上个月我和协会挖掘机分会的秘书长去了一趟泰安，他们做的装载机也很有特色，我看了以后大开眼界，很兴奋很陶醉，在那里搞了一天，发现属具能进入一个一个细分的行业，在一个一个细分的行业里面，我们每个人都有当甲方的可能性。在座的各位能领先走一步的话，每个人都可能在当地的细分市场当上甲方，当上甲方就意味着你整个生活的状况和事业的层次上了一个台阶。后面还有几个概念：首先是一机多用，就是动一台机器配备不同的用途，还有一机多能，是指挖掘机可以在很多的行业都有自己的平台，就是指一个小型的工程，一套属具配下来就可以完成一整套工程，就是一机多领域。现在国内比较成熟的属具涉及到哪些行业？相信今天的一小步就是明天成功的一大步，我们把现在挖掘机的改装分为四个系列，我1988年进入合肥挖机厂的时候，当时利勃海尔的挖掘机多功能属具达到二百六十多种，所以分为矿山系列、桩工系列和水利系列。我们把这个大挖的投资回报率直接提升到三到四年回本，现在是三到四个月回本，现在工程机械行业主机产品哪家订不到货的话都是订下个月的货，原来是单泵的，现在我们做了双包合流，有效地控制了系统的油温和油耗，把客户的效益提升得非常多。一天干十五个小时到二十个小时，净的收益就是三到四万块钱，时间长了以后对整机的结构件有影响，厂家不可能做一台机器三年以后结构件坏得一塌糊涂，但是告诉在座的各位甲友，如果一台机器四个月就回本，一年有三台机器就赚回来了，一年给你创造六百万的净利润，局部的改装能够极大地提升客户的投资回报率。如果你是矿山的租赁户，油钱是你自己的，我保证你在六个月到一年以内绝对回本。我们就是做这样的小广告，但是这个广告做得很值。下面有我们五大事业部的部长，原来都是总工程师，他们是分管五个方面的，晚上吃饭的时候你们随便交流。当我们看到客户不赚钱的时候，实际上我们比你们还要急，因为你们没有今天我们就没有明天，厂家都动作很慢，为什么我在三一当独立董事？因为我们一手推动了三一挖掘机的改进和进步，今天变成大公司了，所有人员都在研究适合北美、南美的机器，有谁研究适合中国客户自己的机器？你不搞我搞，我可以搞得不一样，每个事业部都有五到十位技术型的大客户在后面给我们撑腰，我们技术含量三分之二是客户提供的，最核心的点是我们做的，其它的点是客户做的。现在我们总共有四十四项的改进，现在厂家采纳的超过三十项，三一的董事长是我二十年的老领导，原来是我的顶头上司，半年的时间我带着我的客户把厂家的大挖改进了三十项以上，他很给我面子，你说的确实有道理，不是我说的，是我的客户说的。我们进入了一个全新的时代，以后不再分那么多的厂家、代理商和客户，这是我们共同的事业。最关键的是用我们的能力、用我们一切的资源为客户赚钱。以前代理商没有那么高调，都是厂家第一位的，现在厂家可能也急，所以我们准备每个礼拜三下午一点钟给大家开这个论坛，一个一个行业介绍，现在专门有一个市场策划部研究客户的商业模式。因为现在中国的客户有一个最大的麻烦，除了价格竞争以外还没有其它竞争的方式，所以课题组在研究每个细分行业客户的商业模式，最主要是把这个公式给大家总结出来，最起码对你有所启发。风钻原来是五六百万，现在是三四百万，连改装费在内只要三十五万。这个机器相当于一个楔子，能够把它钻开，还可以打排孔。中国的矿山偶然用炸药的，这在国外是不可想象的，所以我们重点解决如何替代炸药，更简便、更快速、成本更低。大家知道旋挖钻前两年非常赚钱，但我们研究的都是小旋挖钻，从36到80都有，我们把旋挖钻进行了技术改进，160的旋挖钻可以达到320的水平。现在是价格竞争，小机器能干大活，我跟三一梁稳根董事长开玩笑，湘源的小挖起码会把桩工机械整个炸掉，因为技术在进步。这是当时第一台钻机，可以实现125的功能，但是整个改装成本是四十五万，还带三包，这个效益不得了，别人花两三百万买的，你是四十五万改装的，那还叫人活吗？我的两个分公司经理不干了，现在老板当的好得很，就是干这个活去了。这个是震动打桩机，从上海北京开始向二线城市演进，这个打桩机安装好了是二十万。伸缩臂在国内很少，在日本有很多。这里重点给大家介绍一个设备，就是清瘀设备，叫做搅吸泵，一边搅一边吸，一套四十多万。总而言之，我们有强烈的愿望给大家带来新的财富，也希望通过铁甲这个平台给到大家最优惠的价格。

樊建设：在对话的最后环节，我们有请在座的四位领袖代表自己所在的阵营向大家说一句寄语。

张全旺：我们一直想要达成双赢，就是我们和客户的双赢，但是首先得客户先赢，客户赢了以后我们代理商才能赢，我们厂家才能赢，希望客户多赚钱！

周驰军：客户是最可爱的人，甲友是最最可爱的人，当可爱的人受到伤害的时候我们理应站出来，用尽我们所有的能力为客户服务，愿我们最可爱的人永远健康美丽！

罗敏峰：听了周总刚才说的话，心里热血沸腾，真是给我们带来财富，现在挖掘机不叫挖掘机了，就是一个财富制造机、印钞机，真是这么回事，但是这个市场确实要我们自己理性地去开发，好的产品还是要靠自己的智慧推广，然后把乙方变成甲方，我们自己来做自己的事，同时在现在大的环境不好的情况下，在厂家代理商大量裁人的情况下，希望售后服务的质量不要改变，今天听大家的讨论真的是很大的福气，真的是非常值得回味。

陈伟：我也是二十多万甲友中的一份子，现在终端用户的想法和经销商厂家其实不是一致的，还是欠缺沟通，如果说大家通过铁甲这个媒体、这个平台能够多做一些沟通，大家现在都是属于一条战线的，我们有劲往一处使，拧成一股绳，把行业低迷的阶段度过去。以后挖掘机驾驶员和机主在售前培训方面厂家是空白，另外厂家和经销商对于售后服务人员，技术方面还不是主要的，主要是对客户。比如以前有一次去新疆无人区抢修客户365的装载机，不是给周总打广告，二十来个人历时将近三十天在无人区把这个挖掘机从两米三活活拿上来了，当时客户表示如果难度特别大这个挖掘机就不要了，但是我们出于责任心，客户没赚到钱也是他不愿意发生的，希望往后经销商和厂家多重视。还有就是销售政策多做一些倾斜，客户按揭还款方面政策灵活一些，给用户一次机会也算是给厂家一次机会，如果大家都互不让步就是厂家赚不到钱用户也没有设备去赚钱这样的尴尬局面。最后就像那句名言说的：冬天都到了，春天还会远吗？

樊建设：最后我快速地归纳总结一下对话当中提炼出来的几个关键词：现在厂家和代理商非常重视后市场，未来厂商会投入更多的精力在二手机、售后服务零配件和租赁业务，甲友和用户可以多关注。另外就是差异化，两位用户和周总反复提到差异化，凡是挖土的都不赚钱，还是要多想挖土和破碎之外的工程，多想挖掘机这个机型之外的机种，通过其它机型以及本地特别缺的机型来给自己寻找更大的竞争优势。最后就是信心，通过大家的对话，我们都能看到实际上中国工程机械行业未来的潜力还是非常巨大，各位甲友、用户和操作手未来的发挥空间还是非常大的，相信只要用户、制造商和代理商有这种同舟共济、抱团取暖的心态，所有的代理商、厂家像二位一样心里想着用户，用户赚钱才能有制造商和代理商的明天。

主持人：非常感谢在座各位嘉宾的精彩发言和真挚分享，相信在场的所有来宾朋友们都从本次论坛当中学习到了很多内容，也对自己的未来充满了发展的信心，让我们一起携手奋进，共创美好的未来！

延伸阅读：《2014中国工程机械用户大会暨铁甲之星颁奖盛典在沪圆满收官》

          《2014中国工程机械用户大会铁甲之星颁奖典礼纪实》
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