跑遍法国城 看卡特销售如何拿下非洲大单

90年代初期的时候，公司在几内亚投标拿到一个建造养虾池的项目，这又是一个大规模的土方工程，需要一批数量可观的大型土方设备。而且，养虾需要海水和淡水按一定比例混合，因此虾池建在一条河流入海口的一片沼泽地上，特别要求设备要适应沼泽地施工，比如，挖掘机、推土机等各类土方设备都要求有很宽的履带。我带着专家组到几内亚与业主经过了几轮谈判，最终签下了施工合同。按照合同要求，我们必须在规定的时间内调配、购置工程所需的设备按期进入施工现场。这些设备，一部分可以从存放在塞内加尔的以前工程下场的设备中挑选，更多的主力设备尤其是那些特殊要求的设备就必须要重新购置，为此我赶到了公司在塞内加尔的经理部。

非洲施工现场

在挑选已有下场设备的同时，安排经理部同志收集其他所需设备的报价资料。一天，正在办公室看设备资料，经理部翻译进来传话，说是卡特彼勒驻塞负责人要来拜访我，而且说是我的一个老朋友。等我迎到门外一看，正是那个在毛里塔尼亚有过三年合作的小个子法国人，原来他已经调到塞内加尔任职。塞内加尔是原来的西非法属殖民地的首府，首都达喀尔是西非比较大也比较现代化的港口城市，自然也是卡特彼勒公司设在西部非洲的区域性服务中心，从毛利亚尼亚调到达喀尔工作，应该是提拔升职了。

非洲施工现场

他是从经理部前去联络收集设备资料的工作人员口中得知了我到塞的消息，登门拜访的来意是不言而喻的，他十分清楚几内亚虾池项目所需的设备量，当然不愿放过这个能分享上百万美元设备批量销售的机会，更希望能利用老朋友多年合作建立的信誉来促成这笔交易。我告诉他，由于标价不高，为了控制成本，我们不得不优先采购二手设备，需要配置一些新设备，但数量会十分有限，他表示理解并当即给我了一份设备报价清单。由于几内亚属法语区，交谈中他建议我们到法国去购置二手卡特设备，将来使用、维修及配件供应上都会有许多便利，作为老朋友还向我介绍了二手设备的打折原则。临别时他将随行的另一位同行介绍给我，说是卡特公司驻几内亚的工作人员，因为虾池项目在几内亚，今后是要和这位老兄打交道的。

我们是中国农历的大年三十到的巴黎，由于随行的翻译有同学在中国驻法文化处工作，我们就图个安全与方便住进了文化处的内部招待所。行前把我们在巴黎的住址告诉了那位法国朋友，到达的第二天，他的那位几内亚同事就找到了我们在巴黎的住处。我告诉来者，我们要在采购过二手设备后才能考虑和他洽谈新设备，这位伙计十分爽快地说：我知道，没问题，我会为你们提供方便。他还专门租了一部面包车，表示会随时跟随我们，听从我们调遣。

法国美景

我到巴黎并没有提前通知当地的设备商，然而不少的设备供应商还是听到风声，争先登门拜访，邀请我去现场考察。那年，正月的巴黎下了一场大雪。在近一个月的时间里，我们冒雪跑遍了巴黎的周边，然后又到波尔多，到里昂，到……，几乎跑了大半个法国，还越过边境到卢森堡查看了一家设备供应商设在那里的维修厂。在整个过程中，行程几千里，都有对方派车接送，不需要另外的车辆，而我们那位卡特的伙计，好像很有信心能从我手中拿到订单，始终耐心的开车跟随着我们。我们进场查看，或是在办公室洽谈时，他就在外面候着，我们在一个城市住下，他也会找到同一个旅馆落脚，随时准备分享我手中由几百万美金堆砌的大蛋糕。功夫不负有心人，由于对沼泽地施工的特殊要求，我们没有能凑够计划的二手设备。而且，由于工期限制，还考虑大量的配件供应和后续服务，最后终于在那位伙计的带领下走进了卡特公司设在法国的总部，签下包括配件在内的数量可观的设备购置和现场服务两份合同。

卡特皮勒展台

这次法国之行，我算是领教了卡特公司员工的执着，以及建立在对市场准确判断上的信心。一个国际品牌设备公司能够做强做大，一定有它特有的成长轨迹，也会有一些共性的东西，是值得我们的设备生产厂及供应商去领悟的。