甘肃斗山吴子情专访：多元模式度寒冬

【铁甲工程机械网原创】甘肃斗山机械设备有限公司成立于2001年，是斗山工程机械（中国）有限公司在甘肃及陕西省的唯一指定代理商。甘肃斗山连续12年获得“客户满意度最高品牌”称号，连续11年获得“斗山优秀代理商”荣誉，斗山挖掘机在甘肃省的市场占有率曾一度达到39%，这一连串惊人的数字是怎样与甘肃斗山联系在一起的？近日，铁甲工程机械网受邀，对甘肃斗山工程机械设备有限公司总经理吴子情进行了专访，我们将从他的口中获知这其中的缘由。

甘肃斗山机械设备有限公司总经理吴子情

辉煌十一载 一段难以被复制的历史

吴子情总经理，早在1999年就已加盟当时的大宇重工业，两年之后，他和现任甘肃斗山董事长的杨春兰女士一起，组建了甘肃大宇机械设备有限公司，公司承担了当时的大宇挖掘机在整个甘肃省的销售与售后服务工作，并获得了骄人的销售业绩和客户美誉度。

2005年，斗山集团将大宇重工业纳入麾下，甘肃大宇也随之更名为甘肃斗山，虽然挖掘机上的商标从DAEWOO（大宇）逐步过渡到了DOOSAN（斗山），但大宇挖掘机高性价比的突出优势却被传承下来并发扬光大。依靠斗山工程机械对产品性能的不断改进，对售后服务满意度近乎于苛刻的追求，斗山挖掘机累计8年在中国挖掘机市场占有率名列第一。

2008年甘肃斗山被斗山集团授予中国最优秀代理商称号

从2001年至2012年，受惠于斗山品牌实力的恩泽，以及甘肃斗山公司全体同仁的努力，斗山挖掘机在甘肃市场始终稳坐第一把交椅，市场占有率曾一度达到39%，这项数据在斗山整个代理商体系中是独一无二的。特别是斗山第五代挖掘机的上市，更是赢得了甘肃客户的普遍欢迎，这其中最成功的一款机型要数DH220LV-5，它的上市使斗山挖掘机在220级别的细分市场中，一举拿下了60%至80%的市场份额。

甘肃斗山举办的“斗山之夜”客户回馈活动

甘肃斗山如何成就了这样辉煌的销售业绩？究其原因，一向谦虚的吴总更愿意归结于当时的市场竞争并不激烈，进入挖掘机行业的制造厂家并不多，以及基建投资力度大等等。事实上，这与斗山工程机械对中国挖掘机市场的精确定位是分不开的，斗山优越的性价比优势让它能够在甘肃市场独领风骚。

甘肃省复杂的地理条件 成为斗山挖掘机的试金石

甘肃省地形图

甘肃省地处亚高原地带，地貌形态复杂，山地和高原占全省土地总面积的70%以上。工程机械经常要出现在海拔三四千米乃至更高的工地上，这就对挖掘机的工作性能提出了严峻的考验。所以说，甘肃省集中了我国大多数的工况特点，这里也成为了斗山挖掘机挑战极端工况的战场。新上市的斗山DX系列率先被投放到甘肃市场以后，就收到了客户的一致好评，在这种复杂的地形条件下都能够胜任，我们有理由推断，它在我国平原地区省份的工地上会更加游刃有余。

斗山DX300LC履带式挖掘机

由于甘肃市场对大挖的需求量较高，所以在很长一段时间以内，甘肃斗山都是以20吨以上的机型作为其主要的销售对象。而大挖相对于小挖相比，设备总价更高，代理商的利润也更加丰厚。在斗山DH和DX系列挖掘机中，215、220、225、260、300级别的履带式挖掘机，一直是斗山在甘肃市场的主打产品，而15吨及15吨级以下的斗山小挖在甘肃省的市场占有率并不高，大挖在甘肃斗山的销售比例中一直占有绝对地位。但是，随着近年来工程机械行业的持续低迷，愿意将大笔资金投入到基建行业的客户越来越少，这也导致了大挖销售比例的持续降低。在这个转变过程中，甘肃斗山也不无例外的受到了波及，小挖的销售额在全公司销售总额中的比例越来越高，这也拉低了甘肃斗山的利润率。吴总坦言，他并不希望这种形势的出现，因为在同等销售人员和服务人员的配比之下，销售大挖比小挖更加划算。从公司的经营层面讲，市场占有率高并不一定意味着利润率就高，合理的产品结构和债权控制将更加重要。

工程机械行业的寒冬 让甘肃斗山学会了变通

2008年，整个工程机械行业步入了“大跃进”阶段，四万亿投资带来的高速增长让各家主机制造商和经销商都赚的盆满钵满，甘肃斗山也不例外。当年，甘肃斗山的挖掘机销量就突破了三百台，达到了公司历史业绩的最高点。为了抢占市场，公司也招兵买马，人员编制从之前的80人迅速扩充到200余人。

然而，随着市场上新机保有量的饱和，以及政府基建投资的放缓，“四万亿”的后遗症逐渐显现了出来。之前在销售火爆时期卖出去的挖机，客户因为没有工程做，迟迟还不上欠款，甘肃斗山的债权问题变得日趋严峻。到2012年，公司领导层决议成立担保公司，由专业的管理团队来处理债权问题，这一年，也成为甘肃斗山从过去以销售为导向的单一经营模式向多元化模式发展的转折点。

斗山挖掘机承担对外施工业务

作为国内保有量众多的斗山挖掘机，它在二手机市场具有较高的认可度，对于甘肃斗山来说，法务机的消化并不是非常困难的一个问题。据吴总的回忆，当时的状况是：法务机刚到公司没几天就被客户买走了。但随着时间的推移，这种状况却在悄然发生着改变。到了2013年，国家处于环境保护的需要，关停或限制了部分大型矿山的产能，这种政策性的变化直接导致吨位在30T以上的挖掘机，其需求量急剧减少。甘肃斗山在处理债权机时，部分超大吨位挖掘机的出售价格甚至达不到债权价值的一半，这时，公司就面临两难的境地：卖，亏损太大，舍不得割肉；不卖，二手机套牢了公司现金流，而且每一天都在贬值。

斗山大型挖掘机在施工工地

针对这种情况，公司再一次谋求变通，于2013年正式成立了甘肃斗山建设工程有限公司，利用现有的二手机优势资源，对外承接土石方工程和设备租赁业务。这家公司在运转起来之后，有效的解决了整个甘肃斗山集团的二手机闲置和亏损问题，2012年的时候公司将现存的180余台二手挖掘机全部投入到对外施工和租赁当中，当年便产生了七百多万的租赁价值。而成立施工公司，谋求多元化发展这一策略，也让甘肃斗山走在了国内代理商体系内的前面。当其他代理商因法务机积压问题向厂家索要资源，讨价还价的时候，甘肃斗山骄傲的向斗山集团宣布，我们已经把债权问题有效的解决了。

结语：

如今，甘肃斗山集团旗下的甘肃斗山建设工程有限公司已经发展为具有国家二级施工资质，三个正规项目部，年承接工程规模达16亿人民币的大型施工单位。在解决公司现有债权机的同时，也为甘肃斗山集团带来了丰厚的利润。吴总认为，按照目前我国工程机械市场的发展趋势，小型挖掘机的销售比例逐步上升，中大型挖掘机的新机销售越来越困难，那么，为了解决中大型挖掘机的债权问题，代理商自主成立施工和租赁公司是一条必经之路。这种经营模式也已经被国内部分代理商所验证和实践，都对公司运营起到了积极作用。

背景资料：

甘肃斗山机械设备有限公司成立于2001年3月10日，公司位于甘肃兰州西津西路204号，是斗山工程机械(中国)有限公司（原大宇重工业烟台有限公司）在甘肃省的一级销售代理商，并与多家机械设备生产企业建立了良好的合作关系。甘肃斗山机械设备有限公司始终坚持“服务.为客户创造价值”的企业宗旨，落实企业的核心理念，“关心员工成长”的企业精神贯彻每个员工的心中，强调公司的文化建设，着力打造甘肃斗山机械设备有限公司的服务品牌形象。