你是否还蒙在鼓里 细数业务员惯用的营销手段

【铁甲工程机械网原创】又是一年315消费者权益日，在工程机械行业，挖掘机的销售竞争日趋激烈，各家厂商的展会此起彼伏，各种吸引眼球的商务条件层出不穷。广大机主在购卖挖掘机时，总免不了会被口若悬河的业务员忽悠。挖掘机的总价动辄几十万上百万，好多机主甚至是和亲戚借钱交的首付，一旦决策失误，后果不堪设想。那么，个别缺乏职业操守的业务员是用什么手段忽悠客户的呢，如果你还蒙在鼓里，那么一定要仔细阅读下面这段文字。

业务员常用的销售手段之一：

让同事用不同的手机号打给客户，冒充其他品牌的业务员，打击竞争对手

电话设套（图片来自网络）

大家在购买挖掘机的时候，有没有遇到过这种情况，只要你把自己要买挖机的消息告诉一个品牌的业务员，那么这几天你的电话就会一直响个不停，会有不同品牌的业务员轮番拨打你的电话，推销自己品牌的挖机。出现这种情况，一般有两种可能：首先，挖机的销售竞争已接近白热化，各个品牌的业务员都有自己的眼线，一旦有销售线索，不出一天时间，你们当地的多数品牌的业务员都会知道你要买挖机了，所以你的电话就会一直响个不停。

不过，还存在另外一种现象，你就应当提高警惕了。目前，很多品牌的业务员都会采用分工协作的方式进行团体作战。打个比方，你首先和A品牌的业务员取得联系，表示出对该品牌的挖机有一定的兴趣，但在某几个品牌之间犹豫不定，还没有最终下定决心买哪个品牌，这时候，业务员迟迟拿不下这一单，他对你再费口舌只会招来你的厌烦。这时候，他就会使出团队作战的办法：挖机业务员通常都会有多个手机号，就会让他的同事，比如其他片区的业务员，冒充B、C和D品牌的销售员，分批次的给你打电话，在推销自己所冒充品牌的同时，从价格、质量和商务条件等方面打击你想买的那个品牌，并时不时的去夸A品牌的优点。

正因为现在销售信息的传递速度很快，所以同时会有这么多家品牌的业务员向你推销，你也不会感到意外，熟不知，他们都是同一个品牌的业务员冒充的“托儿”。常言道众口铄金，这么多人都贬损你本来想买的那个品牌，你心里自然而然的会对这个品牌产生抵触，这个时候A品牌业务员的目的就达到了。他会在同事给你打完电话之后，选择适当的时机给你打电话，将你拿下。

业务员常用的销售手段之二：

变相“绑架”客户 带客户去见成功的客户案例 夸大行业前景

当你产生购置新机的需求，并且和挖机业务员取得联系之后，他们会对你待如上宾，主动邀请你去总公司或厂家参观，带你吃饭、消费。一方面是想和你拉近关系，让你买他的设备；更重要的其实是变相“绑架”了你，防止你再和其他竞争对手的业务员取得联系和进一步的接触。

邀请客户参观参观总厂（图片来自网络）

如果你迟迟没有下定决心要买设备，担心买了以后没活干，赚不到钱，还不起贷款，业务员就会带你去见一些买过该品牌挖掘机的客户，现身说法，用这些所谓的成功客户案例去说服你。其实，每个业务员的关系网里，都有几个比较亲近的客户，业务员会用自己能为他们争取到的公司资源，去拉拢他们，比如送配件、小礼品之类的小恩小惠。俗话说吃人嘴短，拿人手短，时间长了，这些客户就会成为该品牌的代言人。况且，业务员拿下这一单后，都会给他们一些好处费，所以，从他们嘴里说出来的话可信度并不高，多半是报喜不报忧。

时下，工程机械行业正处于低谷期，挖机保有量大、工价偏低、活不好找、开工率不高、工程款难结。但首次购买挖掘机的机主往往不会了解这么多行情内幕，总是羡慕别人赚钱多，自己也想到这一行淘金。业务员一心想卖挖机给你，好拿到提成，自然不会给你传达行业悲观的信息。还许诺能托关系帮你找活儿，同时夸大行业前景和投资回报率。实际上，目前个体挖掘机机主的利润并没有他们所宣称的那么高，已经不再是传统的暴利行业，所以，不能轻信某些业务员的一家之言，盲目投资。

首次购买挖掘机时的注意事项：

1、签署购机合同的时候一定要看清全部条款 避免日后扯皮

当你下定决心要购买挖机后，就该签署购机合同了。购机合同的整个条文很长，长达几十页，一般是每隔几页就需要客户签字。许多厂商的业务员在让客户签署购机合同时，都是捏着合同条文的那几页，直接翻到客户签字栏的那一页让你签字。不少客户出于对业务员的信任，加上没耐性去看完枯燥而冗长的合同条文，就稀里糊涂的签了字。这种做法是非常危险的，因为合同文本明确的规范了甲乙双方的权利和义务，比如按揭款逾期后的滞纳金处罚，乃至强行收回债权机等条款。这些让你看了以后会冒冷汗的条文，业务员是不会主动和你提起的，就怕你临时变卦。但是，作为消费者，我们可不能在不看清合同条文的情况下就盲目消费，毕竟是几十万一台的挖掘机，如果自己对法律条文不是特别熟悉，可以请身边买过挖掘机或者熟悉法律的朋友帮忙做个参谋。

看清全部的合同条款（图片来自网络）

全款购买挖机的销售合同一般都是一式两份，按揭购买的合同则是一式三份（代理商、客户和银行各一份）。个别无良的商家甚至会玩狸猫换太子的把戏，把不利于己方的条款从客户那份合同中去掉，最终客户拿到的合同就是一份只规定了自身义务的不完整合同。这样，一旦发生经济纠纷，要闹到法庭的时候，客户就要吃大亏了。所以，在签署完销售合同之后，还要把自己留存的合同和代理商留存的合同放在一起，将两者比对一下看是否一致。

最后，提醒大家一定要把购机合同妥善保存，以防万一。

2、任何口头承诺都是空头支票 必须落实在纸面上

许多业务员为了让你下决心买他们的挖机，都会给你一些许诺引诱你交定金，这些口头承诺大体包括：按揭款晚两期交也没事，公司这边我可以帮你协调；免费送你保养件或者零配件；免费带你去参加总公司组织的旅游等等。当你真的交了定金，买了挖机以后，再让他兑现当时的许诺，你会发现他会以各种理由搪塞你，敷衍你，实际上这些答应你的事并不是他能力所及。

口头承诺不如白纸黑字来的实在（图片来自网络）

对于按揭款的逾期，所有正规的经销商都有严格的规定，最轻的惩罚是交滞纳金，如果继续逾期则会被停机，严重逾期的甚至会被拖车。所以，当你的确因为手头工程款没结算下来，要晚还按揭款时，并不是业务员说了算，而要按照合同条款的规定来执行，业务员给你的承诺并没有法律效力。

至于其他的优惠承诺，购机附送零配件、延长保养周期等等，必须要和经销商签署书面协议并加盖公章，这样才有凭有据。

3、掌握聪明的谈判技巧 避免买到高价车

以下是一位从事多年销售的某品牌业务员，从机主的角度出发总结的几点购机步骤和建议：

1、首先在圈内散布你要买挖掘机的消息，相信你的电话会响个不停，记录下一些重要品牌的业务员电话。

2、然后约见各家业务员，了解各品牌挖掘机的机价和按揭总价、保修期、送多少配件等政策。但在前期接触时，只能了解个大概，各品牌的业务员都不会抛出底线。

让不同品牌业务员之间互相PK（图片来自网络）

3、选出最终入围的几个意向品牌，对这几家的业务员说我在某天有时间，钱已经准备好了，可以随时交定金。相信那一天，这几家业务员会齐聚一堂的，这样就能让他们什么条件都摆在桌面上谈了，让他们互相PK，作为客户就能够“渔翁得利”。

4、记下各品牌业务员报出的底价与商务政策，并与附近用户的实际成交价相比较，然后就知道业务员给我们报出了的底价是否是最低的了。

5、不到最后一步，绝不交一分钱定金，定金不交主动权就在自己的手里。

结语：

害人之心不可有，防人之心不可无。我们并不是故意想要丑化挖机业务员的形象，只是想在315这个特殊的日子里给大家提个醒，希望对初次购买挖掘机的朋友能有所帮助，凡事多个心眼儿，避免不必要的损失。