信昌甘显亮：让品质和服务说话 回归理性的营销模式

2012年8月21日，铁甲工程机械网首届甲友聚会在广州举行。盛夏的午后，天气晴朗。路旁的一排排的大榕树撑着巨大的树冠，拖着长长的根须，为我们遮挡着毒辣的阳光。我们50多名甲友乘坐大巴来到位于广东佛山区顺德北滘工业园区的信昌机器工程有限公司。信昌的员工们以热烈的掌声欢迎甲友们的到来。看宣传视频，填写问卷，领礼品，参观车间，试驾机器……紧张而有序的参观环节里，我们有幸邀请到了信昌机器工程有限公司广州销售中心的副省总经理甘显亮先生，甘总看起来非常年轻，帅气干练，非常具有个人魅力。感谢他于百忙之中接受我们铁甲工程机械网的采访。以下是这次采访的内容。

信昌机器工程有限公司广州销售中心副省总经理甘显亮先生

记者：甘总您好！非常荣幸能够通过这次铁甲甲友广州聚会的活动接触信昌，对于广东地区的用户来说，大家对信昌已经非常熟悉了。能不能向我们全国的甲友和工程机械终端用户介绍一下信昌目前的发展状况？

甘显亮总经理（以下简称甘总）：您好！信昌在中国代理卡特彼勒已经有五十年的历史了。1962年成为卡特彼勒的代理到今年正好50年。我们信昌在中国代理华南六省（广东、广西、海南、福建、江西、湖南）再加新疆还有港澳地区，这几年我们的投入是非常大的，在十几年前，整个信昌的员工加起来还不到200人，到上个月信昌的员工已经有2500多人了。销售额也已经突破了40个亿人民币。目前，我们信昌七个省已经有近100个分点，在江西，湖南，新疆，我们在买地新建厂房，新疆的已经建好。广东本来就是信昌在国内的一个代理中心，发展的非常好了。目前在广东，我们子业务的量是很多的，不单是工程机械，还有船舶发动机、发电机组这一块发展的也非常好。还有非卡特彼勒的产品，山工，也是我们的一个产品，另外还有其它的一些加工业务。我们现在也在发展二手机和租赁业务。我们希望在2015年左右可以发展成为营业额100个亿人民币的一间公司。

记者：我们信昌的前景是非常辽阔的啊！目前信昌所负责区域的销售在卡特彼勒全国总量中处于怎样的地位？

甘总：因为卡特彼勒在我们中国有四个代理，信昌是其中之一，就我们信昌所负责的区域来说，市场占有量不算很大，挖掘机这块我们排在第四，但是市场占有率的话是比较不错的，去年前年我们是第一，今年到目前为止我们是排在第二。但是除了挖掘机业务这块，我们还有矿山设备、工业发电机组和船舶发动机等，在我们公司的整个盈利状况里都还是非常不错的。

记者：您认为广东地区用户有哪些特色？广东地区的市场又有哪些特色？

甘总：广东是改革开放比较早的地区，用户也比较早接触工程机械，工程机械使用的历史还是比较长的，有一批很庞大的用户群，包括卡特彼勒在内的一些外资品牌的客户群。广东客户相对而言，本身就比较理性一点，追求产品的质量，在工程机械产品的效率方面要求比较高。大家都知道，工程机械这几年营销方式有一些变化，和传统的营销模式相比，加入了抽奖啊答谢会啊等其它方式来促销，在广东这个方式不是特别叫好，广东客户群消费都比较理性了。

记者：针对广东地区营销模式的特殊性，我们信昌都采取过哪些相应的策略？

甘总：针对广东的客户群体，我们还是回归行业的一个传统，工程机械是拿来赚钱的，是一种生产工具。我们要追求的是产品的品质和生产效率，另外还有最重要的：服务。而不是买一送一中大奖这种，这几年我们一直有跟我们的客户沟通、介绍这个状况。这两年我们没有用过国内那种比较流行的不是很理性的营销模式。[!--empirenews.page--]

记者：我们知道广东一直都是国内工程机械用户最多的地区，也是铁甲网甲友人数最多的地区，可见这里的市场容量非常大。那么卡特彼勒有没有更倾向于广东地区的销售政策或者扩张计划？

甘总：卡特彼勒在近一段时间，我们也是在针对目前整个市场的状况做一下改进，目前市场受大环境的影响比较低迷，过去几年我们的行业扩张的太快了，我们的产能相应的也增长的非常快，对于整个行业来说也是一个很严峻的挑战。基本上每个品牌的库存量都非常大。针对这种情况我们卡特彼勒也有一些政策出台，一些让利，但是我们的让利不是从价格上让利，而是给我们的客户提供更多的服务。例如延长保修时间，从保修一年变成了两年；还有，以前是卖出产品，后续联系就比较少，现在我们跟客户签署客户服务协议，服务客户，全程跟踪，服务到家。我们还是希望回归到这个行业本来的销售模式，通过产品的品质，通过服务来做大做强这个市场。

记者：目前广东地区新机销售和二手机销售对比处于一种怎样的态势？

甘总：广东地区一直是二手机买卖的一个中心，在前几年我看到一个数字，全国90%以上的二手机是通过广东这边来进到国内市场的。广东地区改革开放比较早，工程机械的占有率是非常大的，相对于新机来说，比例是非常高的。100台机器的成功交易里，可能二手机会占到90台。整个市场范围看，二手机的交易量还是要比新机的交易量大很多。这几年我们有了分期、融资、按揭等付款方式后，把新机的首付降低了，我们有很大一部分二手机用户也慢慢地转到买新机了。新机的市场占有率也在慢慢的走高。

记者：嗯，由此我们也可以看出，广东的二手机市场是整个中国二手机市场的晴雨表。在二手机方面，我们信昌有怎样的打算？

甘总：其实我们也知道，广东这个二手机市场是非常大的。但在二手机这块，信昌的步伐相对来讲是比较慢的。因为信昌公司的整个管理理念是比较严谨的。二手机市场有很多地方不是很规范，这块对信昌来说是一种挑战。这是我们的一个劣势吧。这几年我们也看到二手机跟租赁业务的一个商机，也尝试在这块投入，在长沙、新疆，我们已经建立二手机的办事中心。现在打算在每个省都建立一个小型的、相对简易一点的二手机办事中心。我们也会逐渐的参与到二手机市场里面去。我们会慢慢的摸索出一种适合信昌的，又和市场比较融洽的经营模式。

记者：现在我们甲友现在还在参观学习中，他们非常喜欢这种方式，我们在烟台，常州，扬州，武汉，唐山也成功举办了多次这种甲友聚会。他们此次通过参观信昌，不仅学到了知识，收获了友情，最重要的是更深入的了解到信昌。您如何评价这次甲友聚会以及甲友参观咱们信昌的环节？

甘总：现在的社会是网络的时代了。我想以后工程机械也会通过网络这个平台来交易或者交流，这也是我们社会的一种趋势。利用网络，工程机械这块相对于其它行业来说是落后了点，但是你们铁甲网能够开始做这件事情，我认为是非常有意义的。我们信昌参与这个活动，也是希望能够从中学到一些经验，就目前的这个潮流来说，以后比如网购啊，电子商务啊，肯定会越来越普遍，所以我们希望以后多跟铁甲网有这种合作，和我们铁甲网的甲友们多一些交流，尽可能的了解他们的想法，这一次的活动是一个很好的开始，我认为还是非常有意义的。