小松矢野貢：致力为中国二手机市场打造一片净土

[铁甲工程机械网原创]与2011年年初的产销两旺的形势相比，2012年的工程机械行业销量并未赢得开门红，作为工程机械行业领头羊的挖掘机市场销量不断下滑，为了带动低迷的市场，国家加大对公路、铁路、水利、保障房等基础设施建设的投资力度。与此同时，二手挖掘机以价格便宜、性价比高的优势逐渐得到用户的认可，据统计，国内二手设备流通行业交易额以每年20%以上的速度增长，预计2012年将达到1500亿。不少厂商看到了机遇，纷纷抛出橄榄枝。 <专题：铁甲买家团走进工程机械企业>

虽说中国的二手挖掘机市场经过10多年的发展，目前已初具规模，但市场还不成熟稳定，还是处于发展起步阶段，交易模式整体仍处在最原始的地摊式交易阶段，路边摆摊销售二手工程机械车辆，全国各地比比皆是，这就导致二手市场流通秩序比较混乱，设备质量也没有保障。为了规范市场秩序，最大化保证客户的利益，小松（常州）机械更新制造有限公司顺势加大二手挖掘机投资及宣传力度，势将以小松（常州）工程机械有限公司和小松（中国）技术发展中心为后盾，向用户提供具有质量保证和售后服务的二手机设备，打造中国二手机集散基地，为中国二手机市场打造一片净土。

 2012年6月28日，由铁甲工程机械网组织60多名用户买家团前往小松（常州）工程机械有限公司进行二手机线下团购活动，这是小松在国内第一次迎接如此大规模用户团体的到访和集采，在活动现场笔者有幸采访了小松（中国）投资有限公司副总经理兼产品支援本部本部长矢野貢（日本）先生，下面让我们来听听矢野先生眼中的二手机。

小松（中国）投资有限公司副总经理兼产品支援本部本部长矢野貢

二手机市场会越来越火  厂商介入是趋势

工程机械二手交易在国内用户层面一直都很活跃，但是随着市场格局、国家政策的推进，二手机市场也呈现出一些变化，对目前现阶段国内二手机市场的状况，矢野先生表示虽然从去年开始，市场总需求下降，但是以旧换新的现象有所增加，这个情况会持续几年，整个二手机市场会越来越火。

就目前的现象来说，厂商介入二手机市场似乎已成必然，而对于作为生产商的小松来说，小松的介入与个人交易实际上有两点不同：一是厂家和代理商可以向二手车客户提供新车式的售后服务。普通的个人交易活动在清款交车后即终止，至于后期机器的使用好与坏都与卖方无关，而小松对二手机所提供的服务目前在国内还没有一家厂商能与之媲美，这可以最大程度保证客户利益；二是小松的设备，在新车销售给客户后的所有跟踪使用信息及档案，都会在二手设备交易的同时随车提供给客户，让客户全面了解设备的“过去”，可以更安心、放心地使用，而且小松作为负责任的生产厂家，用户不用担心资料被更改的情况存在。

特色服务是寻求突破的重要点 

2012年，工程机械行业的不景气现状是有目共睹的，这种现象也加速了二手机市场的发展进程，对于厂商来说，在保证利益的基础上寻求突破、回避风险似乎已经成为他们的目标。

作为厂家销售，小松的二手机有与新车相同的售后服务。车上更是配备了小松康查士管理系统（客户可通过互联网、手机短信、手机上网等手段即使查询机器的各种信息；了解设备作业状况；了解设备健康、保养状况；以及可对客户名下所有设备机群进行管理），给客户全方位的服务，这是小松的特色服务之一。

小松二手机的第二大特色就是小松认证整备车，这类设备是经过小松（常州）机械更新制造有限公司翻新升级过的设备，根据设备的情况，进行更新核心部件，维护测试等一系列完全按照小松生产新机标准对二手设备进行再制造。

第三点是小松给全国用户们的一大惊喜，也是小松最大的优势，那就是用户购买的小松二手机可享受新车式的售后服务待遇。

[!--empirenews.page--]

良性循环是二手机在市场流通过程中的理想状态

对于二手市场的理想状态，矢野先生认为，大多数新车在出售给客户以后，都会由代理商进行设备跟踪并提供完善的服务。在对回收翻新的二手车进行再销售后，厂家依然像新车出售后的服务一样去服务下一位主人，这是二手机市场的理想状态。“就好比是我们的女儿，从生下来开始，就得到了父母的呵护，慢慢成长，到了出嫁的年龄，父母不会因为嫁出去了就不管了。嫁出去了也依然是我们的女儿”。第一点是许多厂商都能够更做到的，但难得的的是二手车再售后，厂商和代理商依然能做到跟踪服务，只有小松做到了。相信在小松的带领下，二手机市场一定会形成一个良性循环的理想状态。

同时，一个良好的二手市场环境对厂商来说也非常重要。希望政府在出台规范二手市场政策的之后，可以加大实施力度。

理想状态并不是说说而已，为了能够实现这个良性的循环，小松公司采取了一系列的动作：

第一、强化以旧换新，保证设备能快速流通、快速回收、快速出售，尽快使机器返回市场，让它为用户创造价值。

第二、成效方面，通过展销会、ICT、网络、代理店之间相互作用、多方合作、互通有无，使库存得以最佳调配。

最后，矢野先生强调：买小松，买的就是放心，小松二手机，就是质量与诚信的最佳代言，小松（中国）会一直为打造出中国二手机市场的一片净土而不懈努力。