铁甲看行业：电喷挖掘机能否为中国而变？

[铁甲工程机械网原创] 如果现在有一个声音落到机主人群里问：“挖掘机到底买直喷还是电喷”，估计得到的回应十有八九都是“直喷”，而且顺便还能获得苦口婆心的电喷劝诫和“十大罪状”，终其目的就是让每一个新入行的人只买直喷不买电喷，但我们要相信这些劝诫是出于一种善良和热心。

作为新一代环保技术且在欧美日等发达国家迅速普及的电喷挖掘机在中国竟遭如此抵制，不得不说是一种悲哀。一些外资品牌的电喷机在中国连遇投诉索赔，媒体负面报道一度连篇累牍，造成部分已出电喷机型又被改回直喷，这样的事情恐怕只有在我们这个处处讲究“特色”的土地上才会出现。电喷中国受阻无外乎两个最困扰本地用户的根源：油品和费用，套用一句时下最流行的话--喷油嘴伤不起啊！

油品的事暂且撇开不谈，这个外因固然重要但却不可控，需要想办法应对的是用户自己和销售厂商，所以对于电喷机来说，无论用户还是厂商都有很大的改进空间。在此借用铁甲论坛甲友们的高见，谈谈面对电喷的大形势，厂商都该做些什么。同时对于理应站在主动一方的厂商，要问一句：电喷挖掘机究竟能否为中国而变？

现在用户对电喷的态度分为三种，一种是了解电喷，资金充足，不在乎保养费用，这些用户正在使用电喷；第二种是了解电喷，用过电喷，但被保养费用伤害了，这些用户对电喷是既爱又恨；第三种是没开过电喷，没有真正了解，只是凭印象人云亦云，坏消息总比好消息更易钻进人的大脑皮层，于是这些用户给电喷画了一个大大的叉。

厂商要根据不同的用户进行不同的宣传，其中最应该了解的是这些用户的需求，特别是中国用户针对中国实情的特殊需求，这直接关系到电喷挖掘机在中国的命运。

首先，不是光宣传环保和减排就能打动用户，试问当今中国有几个真为环保牺牲自己的买卖人，若非利益驱动或有标准门槛限制，有谁会主动将直喷更换为电喷。其实从用户的反映来看，电喷是否环保并非大家所关心的，有人会冲着节能也就是省油这个特性购买电喷挖掘机，但电喷机究竟是否省油，目前在用户中尚存两个阵营，那么从老板的角度来讲，要不要购买电喷就得很慎重了。

其实从电喷技术的原理来讲，到第二代电控高压共轨燃油系统后，发动机的动力性、经济性以及排放和噪声方面的综合性能已经得到大大提升，发动机在任何时候都处于最佳工作状态。从笔者对一些用户的采访结果以及铁甲论坛中操作手的实际反映来看，动作协调性好、速度快、驾驶舒适是他们对电喷最直观的感受。因此企业在向新用户宣讲电喷优势时，有必要将这些实操体验带入方案之中。

当然，在部分企业营销人员眼里，要让中国用户接受电喷并不难，难就难在日后的保养费用上，最根本原因还是在于中国柴油品质的低劣。“用户把挖掘机买回家，喷油嘴隔三差五得坏，换一个得一万多，这还不是三包件，用户隔几个月就得花几万块换，他当然得找厂家吵架”，一位企业内部人士向笔者表达着无奈，面对这种局面企业都不敢冒然挺进，甚至有些企业直接缩回去做直喷，这就更给用户心头蒙上了一道阴影。

油品的事情咱们谁说了都不算，但如果中国柴油质量得不到改善，电喷机在中国就永无出头之日吗，看也未必。营销人员做了该做的事情，企业上层是否也要做些改变--让电喷挖掘机为中国而变。

“日立在国外可以只用一个很小的柴油滤芯，但在中国就必须要用一个甚至两个超大的柴油滤芯才能有效适应中国市场”，这就是改变。一些资深用户认为，外资企业将电喷带入中国时并没有对中国市场做全面调研，而是把国外的技术和经验直接搬到中国从而导致现在电喷机因油品废折。

因此针对中国的特殊情况，挖掘机厂家应考虑如下建议：

1、与发动机制造商联合开发适用于中国燃油质量的电喷发动机。

2、对燃油低压油路进行改造，在不影响供油量的前提下，增强过滤功能。

3、适当降低喷油器制造的技术要求、材料使用等，或者对直喷喷油器进行改进，以降低更换成本。

4、对现有电喷发动机进行实验，寻找合适品牌、合适标号的燃油，推荐给用户，有利于电喷发动机的推广。

在推广营销及后期维护方面，厂家可考虑：

1、降低相关保养成本，这个对用户来说具有相当强的诱惑力。

2、随机配件中增加燃油滤芯的数量，赠送一至两个喷油器。

3、详细讲解电喷发动机的技术特点、如何维护保养和应注意的问题等等，对油料使用进行指导，适当延长保修期，缩短服务响应时间，降低服务费用，给予用户特殊服务。

4、由于电喷机的电路系统相对复杂，往往只是一些简单故障造成用户无法自查自排而必须等待维修人员到来，这样很耽误工期，因此厂商有必要对用户普及最基本的电路知识，避免无谓的耗时。

其实，当电喷在中国遭遇折戟后，关于现在要不要推电喷，企业之间似乎存在着一种很微妙的关系，如果谁先跳出来宣传电喷，必然会被竞争对手抨击，如果出现用户纠纷更有可能被对手利用以此扩大不良影响。所以在新鲜事物上，第一个冲出去的不一定是先锋，更有可能是先烈。

从另一方面来讲，节能型产品的普及更多依靠的还是政策影响，这个规律无论国外还是国内，无论工程机械还是汽车家电几乎都是一致的。在国外，电喷机也是因为要符合欧IV排放标准才会被普遍采用，而中国作为一个耗能大国，排放标准的提升是必然趋势。一旦政策明确，电喷机就有可能势如破竹，但从目前来看电喷机主要存在于外资企业，国内企业尚无力大规模开垦这块“沃土”，喷油嘴售价过高也是因为国内企业无法染指而徒增壁垒，因此若要靠国家政策推动电喷也许还得等等国内企业的发展步伐。

不过这些都是后话了，尽管政策需要时间，但并不意味着市场可以放任自流，“现在都是放水养鱼，但技术储备都是充足的，只是市场接受需要时间”企业内部人士表示这是一个慢慢推进的过程。其实大多数用户都明白电喷是未来的大势所趋，接受是早晚的事情，而对于一种新鲜事物，小白鼠是要有滴，小白鼠的贡献就在于让新事物和市场都朝着同一个目标做出改变。应该感谢那些曾经遭遇过失败的企业和用户，若非他们的经历我们也无从得知电喷在中国究竟要怎么走。只是用户的宝贵意见企业是否真能接受，外资企业是否愿意为中国而改变电喷，国内企业是否能为中国造出真正适合的电喷，我们就在时间的长河中敬候佳音。