无底价拍卖 利氏兄弟拍卖行的经营之道

到目前为止，世界上没有哪个公司象利氏兄弟拍卖行一样，成为世界上最大的经营工业和大型设备拍卖的拍卖人。过去的三十多年中，利氏兄弟拍卖行已经拍卖出无数的二手大型设备，并从中赢得了无数的财富。大多数分析家和工业观察家认为，利氏兄弟拍卖行几乎是全球二手工业设备拍卖业中唯一应该给予荣誉的拍卖人，因为它给这个领域带来了合法的与稳定的经营模式。根据长期接受利氏兄弟拍卖行服务的客户和委托人的说法，这个拍卖行的好客、诚实和职业道德感是其他人所无法比拟的。这样的赞扬是令人印象深刻的。

上世纪六十年代，设备拍卖通常都被视作为充满疑虑的交易。拍卖会经常被看作是受到操纵的、为设备所有者牟利的事件。在拍卖会中，设备所有者通过买回的方式参加竞价是普遍存在的，从而提高了设备的成交价格。在当时，众所周知的还有，拍卖人经常会卷走所有的拍卖所得——经常是委托人一生的辛劳所得——逃之夭夭。随着瑞奇兄弟拍卖行的出现，这些不规范的经营都被改变了。

在拍卖举行之前，用户可详细考察设备

整个故事应该从加拿大西部肥沃的奥肯乃根（Okanagan）峡谷说起，就在那里，雷·乔治·瑞奇（Rae George Ritchie）和他的妻子拉比·柏柔（Ruby Beryl）于第一次世界大战之后，定居下来。他们生育了四个男孩：毕尔（Bill）——不幸牺牲在第二次世界大战的诺曼底登陆日、肯(Ken)、约翰(John)和德夫(Dave)，和两个女儿：爱伦(Ellen)和马格丽特(Margaret)。为了支持家用，雷进行了一些二手物品经营，他的孩子们也在店里帮忙，从而培养了他们所谓的“二手感觉”或者对好生意的嗅觉。

随着孩子们的长大，肯、约翰和德夫慢慢地接管了家庭生意，并且开始了经营的扩大。首先，他们增加了体育用品销售，之后就是拍卖经营。拍卖行的组建与其说是任何有组织的、有计划的，不如说是被迫进行的。1958年，当皇家银行突然要求还清因一笔10000美元贷款产生的2000美元利息时，利氏兄弟发现自己极度地需要可以即付的现金。为了凑齐这笔钱，他们迅速地在开罗纳（Kelowna）的老斯客特礼堂（the old Scout Hall）组织了一场拍卖会。这次拍卖是成功的，成功之处不仅仅在于他们及时还清了银行利息，也在这次拍卖中确立了无底价拍卖的经营模式，并且也使一个新的经营思路——拍卖——在兄弟之间萌发出来。

不久之后，年轻活跃的三个兄弟——热情的猎手、捕鱼能手、滑雪爱好者和曲棍球好手——开始在乡间搜寻，希望找到更多的物品进行拍卖。他们拍卖锯木机、废矿设备、机器商店，甚至于卖出整个城镇。逐渐地，他们的发展已经可以走出富裕的奥肯乃根地区，去追寻具有更大佣金的拍卖业务。

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在这个时候，他们的业务经营良好，但是其范围还相对较小，所以三兄弟需要做出一个决定。他们可以在奥肯乃根继续这种有体面的经营，但是伴随着的将是不确定的小规模经营。或者他们可以赌赌运气，将业务向南推进到美国市场，也许有一天会进入国际市场。德夫·利氏，三兄弟中最小的一个，十分积极于迅速的业务扩张，并在上世纪六十年代推动家族经营走入范库弗峰地区市场，建立了公司的第一个分支办事处。

从这时开始，公司事实上已经进入到利润丰厚的美国拍卖市场，业务及于整个北美市场。尽管充满着竞争，但是，利氏兄弟拍卖行的力量在于运营它的杰出领导——德夫·利氏。在他的兄长们逐渐退出成长中的公司后，他承担了公司中更重要的领导责任。他是一个绝对地坚持自己的经营原则不动摇的人。在利氏兄弟拍卖行举办的拍卖会中，拍卖行向委托人们提供最小拍卖保证收益金作为他们的设备拍卖差额补偿。这是一个在当时从未耳闻的做法，这样做的目的在于，彻底禁止设备所有人对自己所有的设备参加竞价和买回。

拍卖现场聚集了来自四周国家的买家

随着利氏兄弟拍卖行因诚信而逐渐赢得拍卖市场，利氏兄弟拍卖行举办的拍卖会也因为饶有情趣而在拍卖业中赢得声誉。每次拍卖会前后，瑞奇拍卖行都会举办盛大的酒会招待客户。主要的客户还会被提供其他一些活动，比如说，捕鱼之旅、周末野外宿营等。甚至拍卖会本身也是一种很好的享受，就象一位长期支持拍卖行业务的人所说的那样，当价值千万的二手设备隆隆驶过利氏兄弟拍卖行那标志性的坡道时，现场参加者处于充满激情的拍卖师之中，听者他们抑扬顿挫的叫价声，闻着香气四溢的油炸汉堡包和洋葱味，那是在观看P.T.巴那幕先生（P.T.Barnum）的马戏表演时才会有的感觉。

到上世纪八十和九十年代的时候，利氏兄弟拍卖行准备跃出北美市场，进入到世界的其他市场，进行拍卖业务和开办自己的拍卖场所。这次业务扩张涉及到欧洲、太平洋地区、亚洲、中东和所有其他需要一个诚实拍卖商的地区。

利氏兄弟拍卖行的迅速的全球化成长充满了不可思议的故事和历史性的拍卖事件。拍卖行经常会被邀请处理“历史遗址（history’s stage）”，到目前为止，他们已经成功地拍出了来自爱克申沃地子（Exxon valdez）公司的石油清理设备和马岛战争重建后的设备，以及中国人熟知的，香港新机场建设完成后的设备。

因为拥有年销售额超过10亿美元的业绩，利氏兄弟拍卖行是世界上目前为止二手工业设备中最大的经营者。今天，还是在德夫·利氏先生的运营下，拍卖行将自己建立在两个基础之上，一方面，依靠有才干的、精力充沛的忠诚员工们；另一方面，依靠无数的客户，他们了解利氏，知道利氏兄弟是一个诚实的、讲效率的和迅捷的二手设备拍卖人。同时，拍卖行继续坚持几十年前树立的经营模式——无底价拍卖，利用无底价拍卖的特性，使二手设备实现真正的市场价值。

1998年之后的利氏兄弟拍卖行已经是一个现代化的公司了，通过纽约股票交易所，拍卖行完成了自己的公众化过程，吸纳了大量的公众资金进入自己的公司之中，完成了公司的转型。

目前，利氏兄弟拍卖行正时刻注意着新技术的发展，小心地利用新技术推动拍卖业务的发展，例如运用电视转播、因特网等现代手段。这种前瞻性的新技术应用使得长期坚持的行之有效的原则——如提供最小拍卖保证收益金——在新的形势和条件下得到应有的平衡，从而共同促进着拍卖行的良好发展势头。