SAP公司\"通吃\"中国工程机械龙头企业

经济危机肆虐迫使众多企业大幅削减IT预算，这让德国软件巨擘SAP尝尽苦头。SAP在2009年第一季度的软件收入同比下滑33%，至4.18亿欧元，净收益下跌16%，至2.04亿欧元。今年年初，成立了37年的SAP首度宣布裁员，全球5万多名员工中将有3,000人离开。同时，差旅预算和营运成本都将被严格控制。

对于SAP来说，中国无疑成了全球市场灰蒙蒙中的一抹亮色。

“中国区的表现非常抢眼，在当前各个地区、各行各业面临严重衰退的形势下，第一季度仍然保持着两位数字的稳健增长，而且利润率还在大幅提高。”SAP北亚区总裁纪秉盟（Mark Gibbs）评价说。

在纪秉盟看来，中国政府4万亿刺激经济计划已经奏效，不仅刺激了新的市场需求和增长，还创造了一个流动性更加充裕的大环境，也为企业应用软件厂商们带来了巨大的想象空间。“事实上，并不是所有企业都暂停了IT投入，有些企业反倒在危机中调整自己，谋求经济回暖后的更大展。”他说。SAP的策略简单而明确，就是锁定那些将率先受益的重点行业。

7月，徐工集团信息化项目正式上线，SAP在中国工程机械行业中再下一城，市场占有率超过80%，不仅如此，三一、中联、柳工、厦工等龙头企业都出现在其客户名单上。经济低迷并没有阻止徐工集团的信息化投入。“1亿元的IT投入对我们来说，不过是几台设备。我们希望借助信息化早日实现营收1,000亿元的战略目标。”徐工集团信息化与管理部部长刘建森说。徐工集团去年营业收入达到408亿元。

今年，工程机械将是为SAP中国贡献收入最多的行业，取代以往的汽车、高科技等行业。此外，它在能源行业和电力行业最新斩获了中国石油天然气集团、国电华北电力等大批关键客户。工程机械、能源、公用事业、零售等领域将是SAP的“吸金”重点，而每个细分市场中“财大气粗”的龙头企业都是其势在必得的摇钱树。对于大型企业市场已经基本饱和的说法，SAP中国区总裁张烈生不以为然。他认为，虽然大企业较早地采用了IT系统，但技术限制等原因导致很多都是局部应用。比如在徐工集团内部，重型机械公司和徐工科技公司10年前就开始应用甲骨文（Oracle）等公司的管理软件模块，但只局限于财务、生产等某些部门，集团存在的许多“信息孤岛”亟需整合。刘建森介绍说，徐工此次实施信息化的2009年9月Forbes China 福布斯35 目标就是要颠覆旗下各子公司和部门“各自为政”的局面，实现从战略控股到战略经营的转型。

“滚雪球”带来的经验积累也是SAP吸引大企业客户的法宝。37年来，SAP的客户遍布全球120多个国家，积累了极为丰富的行业知识和实战经验，并从中提炼出1.5万条关键指标（KPI），为客户进行基准比较，以便找准行业所处地位、以及与同行间的差距。这是用友、金蝶等中国本土软件企业短期内很难超越之处。

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比如，如何制定合理的备品备件生产计划一直困扰着徐工。在工程机械行业，备品备件是易耗品，利润比设备本身更高。但通常一家工程机械制造公司的设备保有量在10万辆以上，而且型号各不相同。如果备品备件太少就跟不上需求，如果太多又会产生大量库存成本。SAP从卡特比勒（Caterpillar）等国际工程巨头的实施经验中，计算出了保有量、维修时间、备品备件生产计划及库存数量之间的关系。这也是徐工集团牵手SAP的重要原因。

对于在经济衰退中受影响更为严重的中小企业，SAP也并未放弃。中国区掌门人张烈生认为，对大企业而言，信息化需求主要是从局部转向全面升级，中小企业考虑的则是如何在最短的时间内实施，以快速应对危机。因此，将产品实施标准化、并快速实现是SAP开拓中小企业市场的策略。去年，利欧股份仅花了两个半月就完成了SAP Business All-in-One的快速启动。为了网罗更多中小企业客户，12月，SAP推出了招募中小企业渠道合作伙伴的“飓风计划”。今年4月，SAP又与东软集团合作，计划发展40家拓展型合作伙伴。

为了抢占中小企业市场份额，诸多国内软件厂商都在积极探索基于互联网交互模式的SaaS产品（软件即服务）。纪秉盟虽然看好SaaS带来的全新模式以及云计算的强大性能，但因为目前其盈利模式还不成熟，大部分服务功能都比较简单，因此SAP非常谨慎。

目前，SAP在中国共有2,000多家大大小小的客户。不过，一向笑眯眯的张烈生心里却并不轻松。去年5月，张烈生空降到SAP之时，SAP中国正处于高层动荡期。他的前任李文俐由于业绩不佳而被迫离开，中国区总裁的工作由北亚区总裁纪秉盟代管，直到张烈生加入。外界普遍认为，来自香港的张烈生比新加坡人李文俐更加熟悉中国市场。加入SAP之前，张烈生曾在IBM供职22年，先后在销售、市场和技术等部门担任高管。经过高层的动荡和市场的转折，张烈生通过各种努力让总部知道中国市场的重要性。在SAP全球裁员的同时，中国公司却在不断招兵买马，增强项目实施团队。

最近，“清晰新世界”的字眼经常被张烈生挂在嘴边。这是SAP在经济衰退的大背景下提出的全新战略，含义是让客户借助信息化系统成为“清晰企业”，在乱世中保持清晰的洞察、思考和行动。作为战略配合，SAP还同时推出了两个重磅产品：商务套件7（Business suite 7）和搜索引擎产品Business Objects Explorer。

商务套件7所展示的最大特色在于高度整合。它采用了包含一系列行业价值的端到端商业流程，通过增强包对150多个产品线进行了功能创新，并同时提供整个套件内所有应用软件的同步发布进程表，包括ERP（企业资源计划）、CRM（用户关系管理）等，支持SOA（Service-oriented architecture，面向服务的体系架构）。

为了拓展产品线，进入商务智能技术领域，2008年，SAP斥资48亿欧元收购了Business Objects公司，后者在全球商务智能方面拥有最尖端的技术和研发能力。收购BO公司之后，SAP专门界定了一个细分市场，叫做“商务用户”，针对这一市场的产品叫做“商务用户套件”。经过了1年的整合，第一款产品Business Objects Explorer上线，它能够快速搜索、处理和分析企业内部的海量信息，其操作和谷歌、百度等搜索引擎一样简单。而以往的商务智能工具对于非专业用户来说十分难掌握，而且在安装和设置过程中成本高昂。

SAP在中国还竭力提高服务收入所占的比重，具体包括增加咨询服务、不断为已有客户提供新的解决方案、向合作伙伴提供教育培训等。在欧美国家，实施1美元的SAP软件往往需要支付5美元的相关服务费用。张烈生认为，在中国还远未达到这一比例。

为了严格控制成本，现在张烈生出行改乘经济舱。但在教育市场、培养客户粘性上SAP却毫不吝啬。为了配合“清晰新世界”战略推广，SAP在北京、上海、青岛等6个城市巡回举办了“商业领袖高峰论坛”，今年底全球技术研发者大会也将在上海召开。“中国是SAP未来业务发展的重心。”张烈生说。工程机械、能源、公用事业、零售等领域将是SAP的“吸金”重点，而每个细分市场中“财大气粗”的龙头企业都是其势在必得的摇钱树。