柳工借助经销商网络开辟高端叉车新战场

应该向柳工的高层致敬，因为他们不仅将5吨左右的装载机打造成世界顶尖工程机械企业都无法比拟的产品，还在短短十年内完成了一个企业在整个中国的战略布局，将几乎所有工程机械主要产品都纳入它的发展规划当中，叉车只是其中之一。2009年柳工的经销商年后在合肥举办之后，柳工董事长王晓华一行顺道考察了中国叉车行业连续18年的龙头老大合力叉车，两个不同领域的老大的相互交流颇耐人寻味。“对于柳工来说，装载机是其优势产业，而叉车是要大力发展的产业；而对于合力来说，叉车是优势产业，重装事业部下的装载机是要大力发展的产业。两个企业之间相互借鉴的效应很强。”合力装载机事业部的负责人毛春祥说。

柳工从2007年开始进入叉车领域，这就意味着柳工不仅要与国内诸如合力、杭叉进行竞争，还要与林德、海斯特、小松、TCM等国际知名品牌进行竞争。柳工叉车除了要避开国内产品的同质化竞争之外，还要与国外知名品牌在高端产品上进行竞争。柳工总裁曾光安在柳工2009年销售收入过百亿新闻发布会上说：“柳工叉车要走高端路线，要向被外资品牌占领的高端市场进军。”2009年，柳工叉车销售接近3000台。而在2010年1月份，柳工叉车实现产销突破400台。为此，1月30日柳工在阳和叉车生产基地专门举办了庆祝活动，柳工叉车采取走中高端路线避开同质化竞争已经初现成效。

既然装载机销售一年能接近30000台，那么叉车的销售也能借鉴装载机成功的销售管理经验，现在柳工叉车已经形成了一个成熟的销售网络。另外柳工还有在整车结构和设计上的研发优势、柳工的品牌效应，但是柳工叉车在新产品研发、成熟产品的改进和把握客户需求上与现在市场老大相比还有一定的差距。而柳工“中高端的产品战略使得现在每个月都有新产品推出，从去年年底到今年1月份柳工的叉车销售一直都很强势，现在我们也正在抓紧时间整合资源更好的满足客户的订单和市场需求。”柳工叉车事业部副总经理陈列说。

中国工程机械行业的很多产品都在进行着同质化的低水平竞争，没有达到同质化、低水平竞争的产品也逐渐往此方向发展，装载机已经走过这道坎，挖掘机正在往这个方向发展，而叉车是正好处于这个阶段。能生产制造叉车是一回事，产品的设计和结构达到施工要求是另外一回事，而能达到客户要求、使客户满意要求就更高了。柳工叉车走高端路线可谓正当其时。柳工推出的新3吨叉车不仅采用高配置，采用效率更高的主流发动机，可靠的液压系统，造型也更美观大方。“最终的结果不是失去了市场，反而能更迅速的开拓、占领市场。”陈列说。

现在，柳工叉车已经瞄准欧美等国际市场，在2010年会全力推出小5吨、电动叉车等高端产品开拓国内、国际市场。“我们专门聘请了国外有丰富经验的专家，为柳工的叉车产品做设计、研发，使外观、节能环保等各方面都更加完美、引领叉车发展潮流。”陈列说。柳工显然有更长远的打算，而2010年柳工叉车在国内的发展目标是进入行业前五名。

在谈到客户对柳工叉车的反应时，陈列强调，不管是高端大客户还是散户，都对叉车的质量十分看重。柳工不断推出的中高端叉车产品当然是以产品质量为基础的，“然后我们会以这个为出发点为客户提供性价比更高的产品。”