我为沃尔沃中国区新任总裁岑家辉的“厂商观点”点赞！

      今天工程机械行业中人大多亲历四万亿带来的“造城运动”，众多的国内外工程机械制造商和代理商分享了“运动”创造的工程机械巨大市场蛋糕。    我们回忆一下这些年的工程机械经营模式：代理商从制造商采购设备，通过首付20%～30%不等的比例，采取3年信用销售（分期、融资租赁、银行按揭等三种方式）给个体用户。所有信用销售的前提是代理商及代理商公司股东和法人代表必须为个人用户的采购（融资租赁）行为承担无限连带担保责任。    面对着国家四万亿的投资，全国造城建设工程层出不穷，对钢材、水泥、煤炭需求源源不断。如同多年前股市催生“擦鞋将也炒股”似的狂热投资，大量的土石方工程施工需求催生了“养机械设备热潮”，许多农民、工人、小个体户穷尽家里所有筹出点钱交首付买个挖掘机上矿挣钱。机械制造厂则“瞅准时机”，按月召开代理商月度会，不管产品是否过关，要求代理商打破脑袋也得去保证占有率。代理商则为了“完成工厂任务”不得不放低商务条件去抢用户，不得不为了保证市场占有率而去提前向工厂“买断”。用户为抢占工程对购买设备不加甑别，不管质量好赖、价格高低、商务条件优劣，迅速拿上设备就去干活，行业的上中下游都处于狂热和浮躁之中...    直到2012年下半年，房地产受挫、煤炭及铁粉价格止不住的步入下跌轨道，终端用户施工款突然没有了着落、工程没有了着落，三年分期的机械还款没有了着落。代理商作为担保方，因终端用户无法偿还到期款不得不履行代偿债权的义务。随着市场下跌越来越深，代理商意识到光垫款不行啦，于是面对恶意拖欠或众多无法偿还车款的终端用户不得不采取拖回设备、法务起诉等手段追债。但面对个体客户群体多，法院接案能力又有限，诉讼时间长，清收追债进展非常艰难，拖回设备跌价损失又惨重，行业衰退的标志则率先在代理商的经营亏损中表现出来。     那么问题来了：面对无力还款的终端用户以及负有担保责任但经营举步维艰的代理商，作为上游的制造商在“新常态”下如何作抉择呢？是与用户、代理商一起跳进万劫不复的经营深渊呢；还是面对未来，给出积极应对的方案，维系品牌持续经营的责任呢？如今全国的工程机械代理商大多都面临着同样的问题：拖回设备残值跌价损失惨重，恶意逃债的用户不断，还得偿还制造商设备款或代偿用户在融资公司、银行的逾期款。市场进入中国工程机械“新常态”后，2013年～2014年大部分工程机械的代理商都基本处于亏损状态。2015年工程机械行业变化莫测，这种状态将使大部分代理商面临是否能继续经营下去的严峻问题！制造商每台设备毛利率30%～40%，特别是进入中国较早、市场运作成熟的外资品牌从中国广阔的市场拿走多少银子，有人说某个外资品牌至少拿走100亿，还有人说最少拿走300亿。然而在面对与自己品牌同甘共苦闯过天下的代理商和用户站在悬崖边缘时，从中国用户和代理商身上赚走几百亿人民币的制造商、融资公司、银行，在这样的经营大环境下却非常遗憾的选择过河拆桥，背后推一把！也许站在对方的立场想想，向对方做些损失补贴、延长部分还款期限就可以让代理商继续生存，让用户的“翻身”，让品牌持续经营。但他们选择了鱼死网破的手法！     回头看看，为何日本和欧美的工程机械企业能经营几百年，他们的真谛在于对自己的合作伙伴永远不离不弃！正如沃尔沃中国区新任总裁岑家辉一样主动站出来担当品牌持续经营的责任，积极参与兼顾各方利益帮助合作伙伴一同面对现实、迎接挑战和共渡难关！        “大器品牌大器选择”，我为沃尔沃建筑设备中国新任总裁岑家辉的观点点赞！岑家辉上任沃尔沃建筑设备中国区总裁厂商关系：“是夫妻都有摩擦”面对中国市场的扑朔迷离，岑家辉一直在思考如何更加积极的参与当今这个富有挑战的时代。而这条路上，一定有众多代理商的陪伴。这个群体，岑家辉再熟悉不过。早在做金融服务的8年间，他一直和这些沃尔沃前进道路上的伙伴们进行着工作上的沟通和往来，直到现在，他也每隔两三个月与他们进行一次深度的沟通，“他们对我毫不陌生，我对他们也非常熟悉，他们的优势和存在的问题我都了如指掌。”曾经，在市场繁荣的境况下，厂家与代理商之间甜美如蜜，大家很少去思考他们的长久关系，但当市场下滑时，如同水位降低，棱角分明的岩石就会一一呈现。岑家辉把厂家和代理商的关系比作夫妻关系，“是夫妻都有摩擦，这很正常”，他相信目前正是很好的机会，让大家有时间重新去思考厂家与代理商的关系和定位，“尽管已经合作多年，相互间再熟悉不过，但有时也难免犯迷糊，厂商到底该做什么，代理商又该做什么。大环境好时，相互之间容易磨合，存在的问题会被随意掩盖掉，而一旦处于动荡的经济环境，理念的差异和执行上的不到位就会使厂家和代理商之间关系恶化。”岑家辉说：“不管是代理商还是厂家还是用户，我们都在沃尔沃建筑设备的大家庭里。没有客户也不会有代理商，没有代理商也不会有沃尔沃建筑设备。这个循环中的每个因素都是紧紧相扣的。”作为厂家，沃尔沃建筑设备在做每一个决策时都不得不考虑到所有的利益相关方——他们的利益点在哪儿？怎样用最合适的形式去维护所有人的利益？尽管没有办法百分百地兼顾，但岑家辉认为，一定要基于大部分人的利益都可以受到保护的情况之下才能去做一个决定，“用现在这个市场现有的工具把这些风险点降到最低，然后让我们的最终客户可以真正体验到沃尔沃在销售该产品时不只是要销售一台机器，更是要寻求一种关系，一种长远的、可持续发展的关系。这种态度不正是沃尔沃一向做事的风格吗？”

• 沃尔沃
• 天工
• 成工
• 美图